Come scrivere un’analisi di mercato per un business plan

L’avvio di un’attività richiede molta preparazione, ci vuole un programma meticoloso e preciso prima che tu possa aprire le porte al pubblico o lanciare il tuo negozio online. Uno dei tuoi primi passi dovrebbe essere quello di scrivere un business plan. Un piano aziendale fungerà da tabella di marcia per la creazione della tua attività.

Nel tuo business plan, c’è una sezione importante a cui dovresti prestare molta attenzione: la tua analisi di mercato. La tua analisi di mercato ti aiuta a capire il tuo mercato di riferimento e come puoi prosperare al suo interno. Impariamo di più in modo da poterti mettere in condizione di condurre la tua analisi di mercato.

Che cos’è un’analisi di mercato?

In poche parole, l’analisi del mercato mostra che hai svolto le tue ricerche. Esamina le dimensioni del mercato e determina se c’è spazio per la tua attività. Contribuisce anche alla tua strategia di marketing definendo il tuo cliente target e ricercando le sue abitudini di acquisto.

L’analisi del mercato è inoltre essenziale per dimostrare la necessità del prodotto o del servizio fornito dall’azienda. Tieni presente che il motivo principale per cui la maggior parte delle aziende fallisce è perché non c’è il bisogno o la domanda nel mercato, quindi fai prima delle ricerche per impostare e proiettare la tua azienda verso il successo.

Perché dovresti scrivere un’analisi di mercato?

Scrivere un’analisi di mercato è come cercare una nuova casa. Vuoi dare un’occhiata al quartiere. I vicini sono amichevoli? Ci sono scuole di alta qualità? Allo stesso modo, l’analisi del mercato ti aiuta a esaminare i fattori all’interno del tuo mercato per determinare se è adatto al tuo modello di business. Inoltre, un’analisi di mercato ti aiuterà a:

1. Scopri come analizzare le esigenze del mercato

I mercati cambiano sempre ed è una buona idea identificare le condizioni di mercato attuali e previste. Queste tendenze ti aiuteranno a capire le dimensioni del tuo mercato e se ci sono clienti che ti stanno aspettando. Uno dei peggiori errori che puoi fare come imprenditore per la prima volta è lo sviluppo di un prodotto o servizio che non vende. Fare un’analisi di mercato ti aiuta a confermare che il tuo mercato di riferimento è un mercato redditizio.

2. Informazioni sui tuoi clienti

Il modo migliore per servire i tuoi clienti è comprenderli. Un’analisi di mercato esaminerà le abitudini di acquisto dei tuoi clienti, i loro punti deboli e i loro desideri. Queste informazioni ti aiuteranno a sviluppare un’attività che riesca ad affrontare questi punti.

3. Ottieni l’approvazione per un prestito

L’avvio di un’impresa, soprattutto se è la prima, richiede finanziamenti per l’avvio. Un buon primo passo è richiedere un prestito commerciale con la tua banca o altro istituto finanziario.

Tuttavia, i finanziatori vogliono sapere che hai svolto meticolosamente le tue ricerche. Un’analisi di mercato approfondita dimostra che sei professionale, preparato e che vale la pena investire. Questa preparazione ispira fiducia all’interno del creditore che è possibile costruire un business e rimborsare il prestito.

4. Batti la competizione

Se i tuoi concorrenti non sono riusciti a fare le proprie analisi di mercato, la tua ricerca offrirà preziose informazioni e alcuni vantaggi. Ad esempio, comprendere a fondo i punti deboli e i desideri dei clienti ti aiuterà a sviluppare un prodotto o un servizio superiore rispetto ai tuoi concorrenti. Se la tua attività è già operativa, un’analisi di mercato aggiornata può aggiornare la tua strategia di marketing o aiutarti a lanciare un nuovo prodotto.

Chi dovrebbe fare un’analisi di mercato?

Condurre un’analisi di mercato è un passaggio consigliato per ogni imprenditore. Anche se hai già familiarità con il tuo settore, è sempre una buona idea dare un’occhiata più da vicino: non sai mai cosa potresti scoprire che potrebbe darti un vantaggio competitivo o, al contrario, dimostrare che in realtà non c’è una necessità per il tuo business.

Nel complesso, un’analisi di mercato produrrà dati inestimabili, soprattutto se:

• Hai una conoscenza ed esperienza limitata sul tuo mercato di riferimento.
• Il mercato ha una forte concorrenza e hai bisogno di aiuto per differenziare il tuo marchio.
• Hai bisogno di un prestito aziendale.

Qual è l’obiettivo per scrivere un’analisi di mercato?

Prima di iniziare l’analisi del mercato, è importante definire l’obiettivo di scrivere un’analisi di mercato. Lo stai scrivendo per scopi interni o esterni?

Se stavi facendo un’analisi di mercato per scopi interni, potresti fare brainstorming di nuovi prodotti per lanciare o adattare le tue strategie di marketing. Un esempio di uno scopo esterno potrebbe essere la necessità di un’analisi di mercato per ottenere l’approvazione per un prestito aziendale.

La completezza della tua analisi di mercato dipenderà dal tuo obiettivo. Se ti stai preparando per il lancio di un nuovo prodotto, potresti concentrarti maggiormente sulla ricerca dei tuoi competitor. Un’analisi di mercato per l’approvazione di un prestito richiederebbe molti dati e ricerche sulla dimensione e la crescita del mercato, potenziale di condivisione e prezzi.

Come condurre un’analisi di mercato

Hai imparato cosa, perché e chi per un’analisi di mercato. Ora è il momento di approfondire come scrivere un’analisi di mercato per il tuo business plan. Nell’analisi di mercato, puoi aspettarti di coprire quanto segue:

• Prospettive del settore
• Mercato di destinazione
• Valore di mercato
• Concorrenza
• Barriere all’ingresso
• Regolamento

Diamo uno sguardo approfondito in ogni sezione:

Visione del settore

Una visione del settore è una direzione generale di dove sta andando il tuo settore. I finanziatori vogliono sapere se stai prendendo di mira un settore in crescita o in declino. Ad esempio, se stai cercando di vendere videoregistratori nel 2020, è improbabile che la tua azienda abbia successo.

L’avvio dell’analisi di mercato con una visione del settore offre una panoramica preliminare del mercato e cosa aspettarsi dall’analisi del mercato. Quando affronterai questa sezione, ti consigliamo di includere:

Dimensioni del mercato

Stai inseguendo grandi mercati o stai prendendo di mira mercati di nicchia? Se ti rivolgi a un mercato di nicchia, ci sono abbastanza clienti per supportare la tua attività e acquistare il tuo prodotto?

Ciclo di vita del prodotto

Se sviluppi un prodotto, come sarà il suo ciclo di vita? I finanziatori vogliono una panoramica di come il tuo prodotto diventerà realtà dopo che è stato sviluppato e lanciato. In questa sezione, puoi discutere di:

• Ricerca e sviluppo
• Lancio
• Crescita
• Declino

Crescita prevista

Come vedi le prestazioni della tua azienda nel tempo? Calcolare la tua crescita anno su anno aiuterà te e i finanziatori a vedere come la tua azienda è cresciuta finora. Il calcolo della crescita prevista mostra come andrà la tua azienda nelle future condizioni di mercato previste.

Mercato di destinazione

Questa sezione dell’analisi di mercato è dedicata al tuo potenziale cliente. Chi è il tuo cliente target ideale? Come puoi soddisfare la richiesta del tuo prodotto per servirlo in modo specifico?

Non commettere l’errore di voler vendere il tuo prodotto a tutti. Il tuo cliente target dovrebbe essere specifico. Ad esempio, se vendi cappotti, non ti rivolgerai a mercati più caldi come quelli delle Hawaii. Dovresti rivolgerti ai clienti che vivono in regioni più fredde. Più sfumato è il tuo mercato di riferimento, più informazioni dovrai avere sulla tua strategia commerciale e di marketing.

Tenendo presente ciò, la sezione del mercato target dovrebbe includere i seguenti punti:

Demografia

È qui che non lasci nulla al caso del tuo cliente ideale. Vuoi conoscere ogni aspetto del tuo cliente in modo da poterlo servire al meglio. Dedica del tempo alla ricerca dei seguenti dati demografici:

• Età
• Genere
• Reddito
• Posizione
• Occupazione
• Stile di vita

Traccia il profilo del cliente target

La creazione di un profilo del cliente target può aiutarti a capire meglio il tuo pubblico. Può essere più facile vendere direttamente al cliente rispetto al risultato dei dati che hai elaborato. Puoi dare a questo segmento di mercato un nome e una panoramica. Trasforma questo segmento nel tuo cliente target.

Quali sono i punti deboli dei tuoi clienti? In che modo questi punti deboli influenzano il modo in cui acquisteranno i tuoi prodotti? cos’è più importante per loro? Perché scelgono una marca piuttosto che un’altra?

Materiale di ricerca e supporto

Le informazioni senza dati sono solo affermazioni. Per aggiungere credibilità all’analisi del mercato, è necessario includere i dati. Alcuni metodi per la raccolta dei dati includono:

• Sondaggi sui gruppi target
• Focus group
• Leggere le recensioni
• Sondaggi di feedback

Valore di mercato

È possibile utilizzare l’analisi top-down o l’analisi bottom-up per calcolare una stima del valore di mercato.

Un’analisi dall’alto verso il basso tende ad essere l’opzione più semplice delle due. Richiede il calcolo dell’intero mercato e quindi la stima della quota di partecipazione prevista per l’azienda. Ad esempio, supponiamo che il tuo mercato di riferimento sia composto da 100.000 persone. Se sei ottimista e riesci a ottenere l’1% di quel mercato, puoi aspettarti di fare 1.000 vendite.

Un’analisi dal basso è basata più sui dati e richiede ulteriori ricerche. Calcolate i singoli fattori della vostra azienda e quindi stimate quanto in alto potete ridimensionarli per arrivare a una quota di mercato prevista. Alcuni fattori da considerare quando si esegue un’analisi bottom-up includono:

• Dove vengono venduti i prodotti
• Chi sono i tuo i competitor
• Il prezzo per unità
• Quanti consumatori stimi di raggiungere
• Fidelizzazione del cliente

Mentre un’analisi bottom-up richiede più dati di un’analisi top-down, di solito è possibile arrivare a un calcolo più accurato.

concorrenza

Prima di iniziare un’attività, è necessario ricercare il livello di concorrenza all’interno del proprio mercato. Ci sono alcune aziende che ottengono la leadership nel mercato? Come puoi posizionarti per distinguerti dalla concorrenza?

Esistono due tipi di competitor che è necessario conoscere: concorrenti diretti e concorrenti indiretti.

I competitor diretti sono altre aziende che vendono lo stesso prodotto come fai tu. Se tu e l’altra società vendete entrambi mele siete concorrenti diretti.

Un concorrente indiretto vende un prodotto diverso ma simile al tuo. Se invece quella società vende arance, è una concorrente indiretta. Le mele e le arance sono diverse ma si rivolgono ancora a un mercato simile: le persone che mangiano frutta.

Inoltre, ecco alcune domande a cui dovresti rispondere quando scrivi questa sezione dell’analisi di mercato:

• Quali sono i punti di forza dei tuoi competitor?
• Quali sono i punti deboli dei tuoi competitor?
• Come puoi coprire con la tua attività i punti deboli dei tuoi competitor?
• Come puoi risolvere gli stessi problemi in modo migliore o diverso rispetto ai tuoi competitor?
• Come puoi sfruttare la tecnologia per servire meglio i tuoi clienti?
• Quanto sono grandi i tuoi competitor se apri la tua attività?

Barriere all’ingresso

Scrivere un’analisi di mercato può aiutarti a identificare alcune barriere all’avvio della tua attività. La ricerca di queste barriere ti aiuterà a evitare costosi errori legali o commerciali lungo il percorso. Alcune barriere all’ingresso da affrontare nell’analisi di mercato includono:

• Tecnologia: con che velocità sta avanzando la tecnologia e può rendere obsoleto il tuo prodotto entro i prossimi cinque anni?
• Branding: è necessario stabilire l’identità del marchio per distinguersi in un mercato saturo.
• Costo di ingresso: i costi di avvio, come l’affitto di uno spazio commerciale e l’assunzione di dipendenti, sono costi da considerare. Inoltre, le attrezzature spesso vengono fornite a prezzi elevati.
• Ubicazione: è necessario garantire una posizione privilegiata se si apre un negozio fisico.
• Concorrenza: un mercato con una forte concorrenza può essere una dura battaglia e una strada in salita.

Normativa

All’avvio di un’impresa, è tua responsabilità verificare le normative nel tuo settore. Alcuni regolamenti da tenere a mente includono (ma non sono limitati a):

• Statuto
• Occupazione e leggi sul lavoro
• Pubblicità
• Regolamenti ambientali
• Privacy

Se sei un nuovo imprenditore e questa è la tua prima attività, questa parte può essere scoraggiante, quindi potresti voler consultare un avvocato. Un professionista legale ti aiuterà a identificare i requisiti legali specifici per la tua attività.

Suggerimenti per la scrittura dell’analisi di mercato

Non saremmo sorpresi se ti sentissi sopraffatto dall’enorme volume di informazioni necessarie in un’analisi di mercato. Tieni presente, tuttavia, che questa ricerca è la chiave per avviare un’attività di successo. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti quando scrivi la tua analisi di mercato:

Usa elementi visivi

A nessuno piace consultare 30 pagine di nient’altro che testo. L’uso di elementi visivi può rendere le tue analisi di mercato più accattivanti. Quando si discute di statistiche e metriche, diagrammi e grafici ti aiuteranno a comunicare meglio i tuoi dati.

Includi un riepilogo

Se hai mai letto un articolo di una rivista accademica, noterai che gli scrittori includono un estratto che offre al lettore un’anteprima.

Usa questa stessa tattica quando scrivi la tua analisi di mercato. Innalzerà il lettore dei punti salienti del tuo mercato prima che si immergano nei dati concreti.

Arriva al punto

È meglio mantenere concisa l’analisi del mercato piuttosto che riempirla di contorno e ripetizione. Ti consigliamo di presentare i tuoi dati, analizzarli e quindi ricollegarli a come la tua azienda può prosperare all’interno del tuo mercato di riferimento.

Rivedi regolarmente le tue analisi di mercato

I mercati cambiano sempre ed è importante che la tua azienda si aggiorni con il tuo mercato di riferimento. La rivisitazione delle analisi di mercato assicura che le operazioni aziendali si allineino alle condizioni di mercato. Le migliori aziende sono quelle che riescono ad adattarsi.

Scrivere un’analisi di mercato: considerazioni finali

Si dice che il primo passo per abbattere un albero sia affilare un’ascia. In altre parole, la preparazione è la chiave del successo. Negli affari, la preparazione aumenta le possibilità che la tua attività abbia successo, anche in un mercato competitivo.

Un’analisi di mercato separa gli imprenditori che hanno fatto i compiti da quelli che non lo hanno fatto. Ora che hai imparato a scrivere un’analisi di mercato, è tempo di affilare la tua ascia e far crescere un business di successo.