Cos’è un modello di business?

Il termine modello di business comunemente conosciuto con il termine “business model”  si riferisce al piano di un’azienda per realizzare un profitto. Identifica i prodotti o servizi che l’azienda intende vendere, il suo mercato di riferimento identificato e qualsiasi spesa prevista. I modelli di business sono importanti sia per le imprese nuove che per quelle consolidate. Aiutano nuove aziende in via di sviluppo ad attrarre investimenti, reclutare talenti e motivare la direzione e il personale. Le aziende consolidate dovrebbero aggiornare regolarmente i loro business plan o non saranno in grado di anticipare le tendenze e le sfide future. I business plan aiutano gli investitori a valutare le aziende che le interessano.

Punti cruciali

• Un modello di business è la strategia principale di un’azienda per fare affari in modo redditizio.
• I modelli generalmente includono informazioni come prodotti o servizi che l’azienda intende vendere, mercati target e qualsiasi spesa prevista.
• Le due leve di un modello di business sono prezzi e costi.
• Quando si valuta un modello di business come investitore, chiedere se l’idea ha senso e se i numeri quadrano.

Comprensione dei modelli di business

Un modello di business è un piano di alto livello per gestire in modo redditizio un’impresa in un mercato specifico. Una componente primaria del modello di business è la proposta di valore. Questa è una descrizione dei beni o servizi offerti da un’azienda e del motivo per cui sono desiderabili per i clienti, idealmente indicati in un modo che differenzia il prodotto o il servizio dai suoi concorrenti.

Il modello di business di una nuova impresa dovrebbe anche coprire i costi di avvio previsti e le fonti di finanziamento, la base di clienti target per l’attività, la strategia di marketing, una revisione della concorrenza e le proiezioni di entrate e spese. Il piano può anche definire opportunità in cui l’azienda può collaborare con altre società consolidate. Ad esempio, il modello di business per un’attività pubblicitaria può identificare i vantaggi di un accordo con una società di tipografia.

Le aziende di successo hanno modelli di business che consentono loro di soddisfare le esigenze dei clienti a un prezzo competitivo e un costo sostenibile. Nel tempo, molte aziende rivedono periodicamente i propri modelli di business per riflettere i mutevoli ambienti aziendali e le richieste del mercato.

Quando valuta un’azienda come possibile investimento, l’investitore dovrebbe scoprire esattamente come guadagna i suoi soldi. Ciò significa esaminare il modello di business dell’azienda. Certo, il modello di business potrebbe non dirti tutto sulle prospettive di un’azienda. Ma l’investitore che comprende il modello di business può comprendere meglio i dati finanziari.

Considerazioni speciali

Un errore comune che molte aziende commettono quando creano i loro modelli di business è quello di sottovalutare i costi di finanziamento del business fino a quando non diventa redditizio. Contare i costi per l’introduzione di un prodotto non è sufficiente. Una società deve mantenere l’attività in funzione fino a quando le sue entrate non superano le spese.

Un modo in cui analisti e investitori valutano il successo di un modello di business è guardare all’utile lordo dell’azienda. L’utile lordo è il ricavo totale di un’azienda meno il costo delle merci vendute (COGS). Il confronto dell’utile lordo di un’azienda con quello del suo principale concorrente o del suo settore mette in luce l’efficienza e l’efficacia del suo modello di business. Tuttavia, il solo profitto lordo può essere fuorviante. Gli analisti vogliono anche vedere il flusso di cassa o l’utile netto. Questo è l’utile lordo meno i costi operativi ed è un’indicazione di quanto profitto reale sta generando l’azienda.

Le due leve primarie del modello di business di un’azienda sono i prezzi e i costi. Un’azienda può aumentare i prezzi e trovare l’inventario a costi ridotti. Entrambe le azioni aumentano il profitto lordo. Molti analisti considerano l’utile lordo più importante nella valutazione di un business plan. Un buon profitto lordo suggerisce un solido business plan. Se le spese sono fuori controllo, la colpa potrebbe essere del team di gestione e i problemi sono risolvibili. Come questo suggerisce, molti analisti ritengono che le aziende che funzionano con i migliori modelli di business possano funzionare da sole.

Quando valuti un’azienda come possibile investimento, scopri esattamente come fa i guadagni: questo è il modello di business dell’azienda.

Tipi di modelli di business

Esistono tanti tipi di modelli di business quanti sono i tipi di attività. Ad esempio, le vendite dirette, il franchising, i negozi basati sulla pubblicità e i negozi fisici sono tutti esempi di modelli di business tradizionali. Esistono anche modelli ibridi, come le aziende che combinano la vendita al dettaglio su internet con negozi fisici o con organizzazioni sportive come ad esempio la Seria A di calcio.

Ogni business plan è unico all’interno di queste ampie categorie. Considera l’industria della rasatura. Gillette è felice di vendere il suo manico per rasoio Mach3 al costo o a un prezzo inferiore al fine di ottenere clienti stabili per le sue lame di rasoio più redditizie. Il modello di business si basa sul dare via il manico per ottenere le vendite di lame. Questo tipo di modello di business in realtà può essere applicato alle aziende di qualsiasi attività commerciale che vende un prodotto con uno sconto importante al fine di fornire un bene che dipende da un altro bene strettamente collegato a un prezzo notevolmente più alto.

Critica dei modelli di business

Joan Magretta, ex redattore della Harvard Business Review, suggerisce che ci sono due fattori critici nel dimensionare i modelli di business. Egli afferma che quando i modelli di business non funzionano, è perché la storia non ha senso e / o i numeri semplicemente non si sommano ai profitti.  Il settore del trasporto aereo è un buon posto in cui cercare un modello di business che ha smesso di avere senso. Comprende società che hanno subito pesanti perdite e persino bancarotta.

Per anni, i principali vettori come American Airlines, Delta e Continental hanno costruito le loro attività attorno a una struttura hub and spoke, in cui tutti i voli venivano instradati attraverso una manciata di aeroporti principali. Garantendo che la maggior parte dei posti venissero occupati per la maggior parte del tempo, il modello di business ha prodotto grandi profitti. Ma è emerso un modello di business competitivo che ha reso la forza dei principali vettori un peso. Vettori come Southwest e JetBlue trasportavano aerei tra aeroporti più piccoli a un costo inferiore. Hanno evitato alcune delle inefficienze operative del modello hub and spoke costringendo al contempo a ridurre i costi del lavoro. Ciò ha permesso loro di tagliare i prezzi, aumentando la domanda di voli brevi tra le città.

Poiché questi nuovi concorrenti hanno attirato più clienti, i vecchi vettori sono stati lasciati a supportare le loro reti ampie ed estese con meno passeggeri.  Per riempire i posti, queste compagnie aeree dovevano offrire più sconti. Il modello di business hub and spoke non aveva più senso.

Esempi di modelli di business

Considera un confronto tra due business plan concorrenti in cui due società noleggiano e vendono film. Entrambe le aziende hanno realizzato entrate per € 5 milioni dopo aver speso € 4 milioni per la produzione dei film. Ciò significa che ogni azienda realizza un profitto lordo calcolato come € 5 milioni meno € 4 milioni o € 1 milione. Hanno anche lo stesso margine di profitto lordo, calcolato come il 20% dell’utile lordo diviso per i ricavi.

Ma le cose cambiano con l’arrivo di Internet. L’azienda B decide di riprodurre in streaming i film online invece di noleggiare o vendere copie fisiche. Questo cambiamento sconvolge il modello di business in modo positivo. Le tariffe di licenza non cambiano, ma il costo di conservazione dell’inventario diminuisce notevolmente. In effetti, la modifica riduce i costi di archiviazione e distribuzione di 2 milioni di euro. Il nuovo profitto lordo per l’azienda è di € 5 milioni meno € 2 milioni, o € 3 milioni. Il nuovo margine lordo è del 60%. Nel frattempo, la società A non riesce ad aggiornare il proprio business plan ed è bloccata con un margine di profitto lordo inferiore. Di conseguenza, le sue vendite iniziano a scivolare verso il basso. L’azienda B non fa nemmeno più vendite, ma ha rivoluzionato il suo modello di business e questo ha notevolmente ridotto i suoi costi.