Vendere un’azienda a un concorrente: 12 esperti condividono consigli

12 consigli per vendere un’azienda a un concorrente

Che tu sia pronto per la pensione, l’avvio di una nuova attività o semplicemente l’uscita dal tuo settore, vendere la tua attività a un concorrente può essere una pillola amara da ingoiare.

Anche se potresti pensare che il processo sia lo stesso di qualsiasi cessione aziendale, vendere un’azienda a un concorrente richiede un tipo unico di due diligence. E se non hai mai affrontato il processo specifico di vendita della tua attività a un concorrente, ci sono alcuni dettagli da analizzare. Proprio come l’acquisto di un’azienda richiederà un certo know-how, anche la vendita di un’azienda lo farà, specialmente quando hai a che fare con un concorrente come acquirente.

Per aiutarti a superare questa particolare curva di apprendimento, abbiamo chiesto a imprenditori, avvocati ed esperti di business di valutare come vendere un’azienda a un concorrente.

Ecco cosa hanno detto 12 esperti su come vendere la tua attività a un concorrente:

12 consigli di esperti per vendere un’azienda a un concorrente

Offrire la tua piccola azienda in vendita non è un’impresa facile. E vendere un’azienda a un concorrente può facilmente infondere questa impegno con ancora più complicazioni logistiche ed emotive. Fortunatamente, ci sono molti esperti che guidano e assistono agli imprenditori a vendere un’azienda a un concorrente. Ancora di più, ci sono veterani del business che hanno attraversato il processo di vendita delle proprie attività in passato.

E 12 dei nostri clienti hanno fornito consigli chiave su come vendere un’azienda a un concorrente:

1. Stimare il valore della tua azienda

“Se sei seriamente intenzionato a vendere, fai valutare la tua attività. Quando fai la prima mossa per vendere la tua attività, dovresti essere pronto a fissare un prezzo di vendita. Una valutazione ti aiuterà a impostare quel prezzo in base ai valori di mercato, piuttosto che al sentimento istintivo. ”

—Michele S., presidente Aziende di Produzione

2. Non lasciare che le emozioni si mettano in mezzo

“Quando esci da un’azienda, i tuoi concorrenti possono essere i tuoi migliori amici anche se non li consideri ancora tali. Non lasciare che la sfiducia istintiva e la concorrenza interferiscano con la tua capacità di ottenere un ottimo accordo. ”

–Barbara F. Socio azienda Metalmeccanica

3. Procedere sempre con cautela

“Quando vendi un’azienda a un concorrente, presta attenzione ai dettagli:

Non appena un concorrente, o il dipendente di un concorrente, indica interesse per un acquisto aziendale, procedere con cautela. Quelli all’interno dello stesso settore aziendale o industriale possono utilizzare la premessa di un acquisto aziendale principalmente per saperne di più sul funzionamento interno dell’azienda. Non divulgare le informazioni troppo rapidamente.

Renditi conto che le richieste da parte di coloro che attualmente possiedono o lavorano per un concorrente possono o meno essere prospettive serie. Separa il serio dal curioso richiedendo un accordo di riservatezza reciproca seguito da uno scambio di informazioni che richiede informazioni di base sull’acquirente prima di condividere ulteriori informazioni dalla tua attività. Questo scambio consente al venditore di determinare se il concorrente ha un sincero interesse e capacità di effettuare l’acquisto. Mette anche alla prova la motivazione del concorrente. Se stanno ‘solo pescando’, non saranno interessati a condividere informazioni riservate”.

– Jacopo. C, avvocato per fusioni e acquisizioni,

4. Cerca di ottenere il massimo dall’affare

“Quando si vende un’azienda a un concorrente, alcuni degli elementi da considerare al di fuori degli ovvi termini finanziari sono i seguenti:

È possibile ottenere un contratto per rimanere con la società appena fusa come funzionario o consulente? È possibile ottenere un accordo di non concorrenza limitato quando l’azienda si trasforma e ciascuna parte si separa (supponendo che tu possa aver bisogno di un lavoro ad un certo punto se la vendita dell’azienda non porta a un pensionamento anticipato)?

O forse vorresti un’offerta di lavoro per i dipendenti della nuova azienda. E infine, assicurati che l’acquirente si assuma debiti, conti da pagare e altre spese aziendali che potrebbero essere aperte al momento della chiusura.

–Luigi Z, proprietario di azienda di automazioni industriali

5. La due diligence ha la precedenza

“La due diligence è la prima fase di qualsiasi vendita aziendale prevista. È il processo formale attraverso il quale ciascuna parte esamina la capacità dell’altra parte di mantenere ciò che è stato promesso e di creare firewall protettivi per evitare sorprese, da entrambe le parti, una volta che l’accordo è fatto. Non sorprende che richieda un notevole dispendio di tempo e analisi da parte dei team legali di entrambe le parti, nonché del personale finanziario e tecnico.

La preparazione di una due diligence consente al venditore non solo di soddisfare i propri obblighi di divulgazione, ma anche di determinare la volontà e la capacità dell’acquirente. Ciò significa non solo fornire informazioni chiare e significative per accelerare la due diligence dell’acquirente, ma anche condurre una due diligence inversa sui potenziali acquirenti e strutturare l’operazione di conseguenza”.

– Andrea V, CEO Studio Legale

6. Scopri con chi stai lavorando

“Ho avuto il privilegio di gestire una vendita di un’altra società che ho costruito due volte prima, il primo tentativo che abbiamo fallito. Il secondo, qualche anno dopo, siamo usciti con successo. Entrambe le volte abbiamo condiviso informazioni con i concorrenti, il che non è una grande sensazione.

Il mio consiglio è questo: lavora con un buon consulente. Lo avranno già visto prima e possono guidare il proprietario dell’azienda.

Inoltre, ricorda che le grandi aziende (di solito) non imbrogliano: ci sono troppe persone coinvolte. Le persone vengono licenziate per aver infranto le regole e le grandi aziende non possono permettersi il rischio reputazione di comportarsi male. E di solito, distruggeranno le tue informazioni se una vendita non va a buon fine in modo da proteggerti. Speriamo che non competeranno contro di te in futuro con i tuoi segreti.

D’altra parte, le aziende più piccole non hanno gli stessi rischi esistenziali se imbrogliano. Dipende davvero dalla moralità della persona con cui hai a che fare. Copieranno, ricorderanno e utilizzeranno le informazioni privilegiate che hai fornito loro se la vendita non va a buon fine? Se hai qualche dubbio, allora non sono le persone a cui vendere. Cercate di trattare, se possibile, con persone onorevoli”.

–Giovanni B, CEO di azienda di servizi sanitari

7. Assicurati di essere pronto a vendere

“Lavorando per un mercato business-for-sale, ecco il mio miglior consiglio per vendere la tua attività a un concorrente:

Se ti avvicini al tuo concorrente, piuttosto che sia lui a venire da te, sapranno che stai cercando di vendere e cercheranno di abbassare ancora di più il tuo prezzo. È importante conoscere il valore della tua azienda e potenzialmente anche essere pronti ad allontanarsi da una vendita se il prezzo non è giusto.

Inoltre, assicurati che la tua attività sia pronta per una vendita. Dovrai preparare documenti finanziari e qualsiasi altra cosa che potrebbero voler vedere. L’ultima cosa che vuoi è avvicinarti a un concorrente e poi, se sono interessati, passare settimane a raccogliere documenti contabili e amministrativi.

E infine, sappi che non è immediato. A seconda del tipo di attività, probabilmente non ti limiterai a “consegnare le chiavi” e andare per le tue strade separate. Sii pronto a passare attraverso un periodo di consegna in cui gestisci l’attività insieme prima di uscire completamente. ”

—Claudio T. mediatore creditizio

8. Non aver paura di fare domande

“Valuta il vero interesse del concorrente per la tua attività. È probabile che si tratti di una “forma per spiare” e individuare le tue debolezze o di un interesse reale basato su un’esigenza strategica? Fai molte domande sul perché il concorrente è interessato e su cosa spera di fare con la tua attività. Se non ha senso per te (conoscendo la tua attività), fai attenzione.

Chiedi quali criteri utilizzerà il concorrente per determinare se andare avanti o meno. Quindi, prendi questi criteri e determina nel modo più obiettivo possibile se la tua azienda soddisfa tali ostacoli. In caso contrario, non preoccuparti di negoziare”.

—Filippo P. Assistente Studio legale  

9. Ottieni ciò che ti è dovuto ora

“Qualsiasi imprenditore che vende la propria attività dovrebbe ottenere la maggior parte o tutti i proventi in denaro anziché in azioni nell’acquirente. Il motivo è che le azioni nell’acquirente hanno un valore futuro molto meno certo.

Inoltre, coloro che vendono le loro attività dovrebbero ottenere la maggior parte del denaro ora piuttosto che accettare pagamenti nel tempo. Accettare pagamenti in futuro espone il venditore a diverse forme di rischio di controparte. Questo rischio di controparte ha due componenti: il rischio di insolvenza, in cui l’acquirente sceglie semplicemente di non eseguire come concordato nel contratto, e il rischio di credito o il rischio di fallimento, in cui l’acquirente non è in grado di eseguire a causa di insolvenza o fallimento.

–Salvatore T. Avvocato

10. Assicurati di essere tu a guidare

“La cosa più importante in ogni transazione è prendere il controllo del processo in modo da essere tu a ‘guidare’ e impostare il ritmo e il tono delle trattative, delle riunioni in loco, ecc. Ciò è particolarmente vero quando ci si trova di fronte a un concorrente perché ci sono spesso considerazioni molto sensibili come la proprietà intellettuale, i segreti commerciali e le tecnologie proprietarie che di solito sono altamente protette. Gli acquirenti hanno il diritto di “dare un’occhiata” prima di firmare un contratto di acquisto, ma vuoi assicurarti che avvenga alle tue condizioni e nelle circostanze appropriate. Questo ci porta al secondo punto:

Investire nelle risorse appropriate per rendere le circostanze il più favorevoli possibile. La maggior parte delle persone concorderà sul fatto che gli avvocati sono costosi. Tuttavia, un solido accordo di non divulgazione potrebbe potenzialmente salvare la tua attività se una transazione muore durante le trattative. Inoltre, un avvocato può aiutarti a creare una “camera bianca” che può essere online o un luogo fisico in cui i potenziali acquirenti possono visualizzare materiali sensibili. I grandi imprenditori e piccoli imprenditori hanno pratiche snelle radicate, ma una transazione commerciale non è il momento di essere sensibili alle commissioni. ”

—Matteo A  Mediatore aziendale e d’impresa

11. Non perdere l’attenzione sulla tua attività e sui i dipendenti

“Non abbandonare la tua strategia in fase di negoziazione perché vuoi sfruttare le potenziali sinergie. L’affare potrebbe non chiudersi.

Inoltre, assicurati che i tuoi dipendenti siano curati nel loro nuovo ruolo. Negozia come parte del tuo accordo che avranno buona uscita di licenziamento da 3 a 10 mesi nel caso in cui vengano lasciati a casa. ”

Patrizia M, Servizi a formazione e orientamento al lavoro.

12. Non andare senza un NDA

“Quando vendi la tua attività a un concorrente, la prima cosa che dovresti fare è avere un NDA (accordo di non divulgazione) e ottenere un deposito non rimborsabile. L’acquirente della tua attività avrà probabilmente accesso ai segreti commerciali e alle informazioni riservate dell’azienda. Se la vendita non va a buon fine, la non divulgazione contribuirà a garantire che l’acquirente non sia in grado di utilizzare i tuoi segreti commerciali per far crescere la loro altra attività concorrente.

Prendendo un deposito, ti assicuri che l’acquirente sia serio e sarà compensato nel caso in cui si ritiri dall’affare. E se la tua azienda ha elenchi di clienti, è consigliabile trattenere l’elenco dei clienti effettivi fino al completamento della transazione. Durante la fase di due diligence, il venditore può fornire all’acquirente un numero di clienti attivi (invece dei nomi e delle informazioni di contatto). In generale, è meglio proteggere la tua azienda durante questo processo”.

—Pietro B, Avvocato

Andare avanti con la vendita di un’azienda a un concorrente

Ecco fatto: i consigli di 12 esperti su come rendere un’esperienza un po’ più facile. Da avvocati, imprenditori,  CEO, e assistenti, i suggerimenti che abbiamo evidenziato sopra provengono da anni di esperienza di lavoro diretto con imprenditori che vendono un’azienda a un concorrente.

Anche se questi 12 consigli saranno lontani da una lista di controllo completa su come vendere un’azienda a un concorrente, sono preziosi. Quindi, mentre entri nel processo di vendita di un’azienda a un concorrente, assicurati di avere questi 12 suggerimenti in primo piano ad ogni passo che fai.