Che cos’è la previsione delle vendite?

Che tu sia un imprenditore di una attività appena avviata o un’azienda che opera da molti anni, potrai essere in grado di gestire meglio le tue finanze aziendali utilizzando uno strumento noto come previsione delle vendite.

In questa guida, spiegheremo cosa sono le previsioni di vendita e come è possibile utilizzare questa strategia per la propria attività.

Che cos’è la previsione delle vendite?

In poche parole, la previsione delle vendite è uno strumento che puoi utilizzare per stimare le future vendite della tua azienda. A seconda della tua attività, esistono diversi metodi di previsione delle vendite in base alla complessità e il tempo.

Ogni metodo ha i suoi vantaggi e svantaggi, con alcuni più complicati di altri. E a seconda dei dati utilizzati, alcuni metodi di previsione delle vendite sono più precise di altre, quindi è importante comprendere appieno il metodo scelto quando si stimano le future vendite della propria attività.

In generale, più tempo e più esperienza ha la tua attività, più è facile ottenere una previsione delle vendite accurata per i tuoi dati storici da utilizzare. Tuttavia, ci sono molti modi per le aziende di nuova costituzione di utilizzare le previsioni di vendita per stimare le future vendite, anche senza dati storici.

Diversi metodi di previsione delle vendite

Come accennato, ci sono molti diversi metodi di previsione delle vendite tra cui scegliere. Questa guida sui 10 principali metodi di previsione delle vendite può darti una panoramica completa delle tue opzioni, ma per iniziare, qui ci sono i tre metodi più frequentemente usati:

1. Metodo intuitivo di previsione delle vendite

Uno dei metodi di previsione delle vendite più facili da implementare è l’intuitivo. Questo metodo di previsione delle vendite può essere un ottimo punto di partenza se la tua azienda possiede dati storici minimi.

Per questo metodo, dovrai parlare con i tuoi rappresentanti di vendita per ottenere le loro proiezioni per le future vendite in base a ciò che hanno visto finora. Mentre i dati preziosi provengono da coloro che sono i più vicini alle vendite effettive, devi tenere presente che c’è molto probabilità per errori con questo metodo ed è meglio procedere con cautela. Probabilmente vorrai prendere in considerazione le opinioni dei tuoi rappresentanti di vendita quando prevedi le future vendite, ma questo non dovrebbe essere il tuo unico metodo.

2. Metodo di previsione delle vendite storiche

Uno dei metodi di previsione delle vendite più popolari si basa sull’utilizzo di dati storici. Il metodo di previsione delle vendite storiche utilizza i dati delle vendite passate per prevedere le future vendite.

Ad esempio, potresti utilizzare i dati dei tuoi ultimi tre anni di vendite nel mese di aprile per informare su come saranno le vendite il prossimo aprile.

Questo metodo di previsione delle vendite è generalmente affidabile in quanto può aiutarti a eliminare la distorsione dai cambiamenti stagionali. L’unico inconveniente di questo metodo di previsione delle vendite è che non tiene conto di eventuali cambiamenti di mercato più ampi che la tua azienda potrebbe sperimentare in futuro. Tuttavia, puoi anche utilizzare questo metodo per aiutarti a creare una previsione del flusso di cassa.

3. Metodo di previsione delle vendite multivariabile

Mentre i due precedenti metodi di previsione delle vendite sono stati relativamente semplici, questo metodo utilizza una serie di variabili per stimare le future vendite. Le potenziali variabili che possono essere utilizzate includono dati storici sulle vendite, tassi ottenuti dei rappresentanti di vendita, tempistiche del ciclo di vendita e informazioni demografiche di potenziali clienti.

Combinando una serie di dati con analisi predittive, è possibile ottenere previsioni di vendita estremamente accurate. Sebbene questo metodo di previsione delle vendite sia più complicato, può anche essere più preciso perché tiene conto di una serie di dati diversi.

La maggior parte delle aziende che utilizzano questo tipo di metodo di previsione delle vendite utilizza anche software per semplificare il processo.

Variabili nelle previsioni di vendita

Mentre la previsione delle vendite è uno strumento importante per la stima delle future vendite della tua azienda perché è accurata per i dati che utilizzi. Esistono diversi fattori, sia interni che esterni, che potrebbero influire sulle vendite che un modello di previsione potrebbe non essere in grado di prevedere. Assicurati di tenerli in mente, e di creare un margine di errore, quando prevedi le tue future vendite.

Industria ed economia

Due dei principali fattori che devono essere presi in considerazione quando si creano le previsioni di vendita sono il settore o il mercato in cui opera la tua attività, nonché l’economia nel suo complesso.

I cambiamenti nel tuo mercato o settore possono influenzare l’accuratezza delle tue previsioni di vendita. Ad esempio, se il tuo settore si trova ad affrontare nuove normative, tale incertezza può indurre i clienti a comprare di meno. Oppure, se diversi nuovi concorrenti entrano in scena, potresti ottenere meno vendite poiché i tuoi clienti hanno più opzioni.

L’economia ha anche un effetto sulla previsione delle vendite. Quando l’economia sta andando bene e i consumatori sono sicuri che continuerà così, hanno maggiori probabilità di spendere. Al contrario, quando l’economia è in declino, lo è anche la spesa per i consumi.

Prodotti e servizi

Internamente, le tue previsioni di vendita dovrebbero tenere conto di eventuali modifiche apportate ai tuoi prodotti o servizi. Se stai lanciando un nuovo prodotto o farai un grande impulso alle vendite, vedrai cambiamenti nelle tue vendite. Anche un cambiamento negli imballaggi può fare la differenza nelle vendite.

Marketing

Come ogni imprenditore sa, il marketing svolge un ruolo enorme nelle vendite. Se stai utilizzando i dati storici delle vendite per prevedere le future vendite, tieni presente quale marketing hai applicato quell’anno. Ad esempio, se avevi un budget inferiore al normale, i numeri di quell’anno saranno distorti e possono influire sull’accuratezza delle tue previsioni di vendita. Allo stesso modo, se implementerai un’enorme nuova strategia di marketing nel prossimo anno, dovresti tenerne conto durante la stima delle tue vendite per quel periodo.

Previsione delle vendite come azienda nuova o esperta

Un altro fattore importante da tenere a mente quando si sceglie il metodo di previsione delle vendite è se si è un’azienda nuova o esperta. Se sei in attività già da diversi anni, avrai più metodi di previsione delle vendite tra cui scegliere, perché puoi attingere a dati storici. D’altra parte, le nuove imprese dovranno esaminare altre opzioni, come i dati di mercato.

Affari con esperienza

Se sei un’azienda con esperienza, hai a disposizione più tipi di metodi di previsione delle vendite. In genere, la previsione delle vendite per un’azienda con esperienza è più semplice perché si dispone di numeri concreti ottenuti negli anni precedenti, è possibile identificare le tendenze che probabilmente ha superato alcuni alti e bassi.

Il metodo di previsione delle vendite più comune da utilizzare se sei un’azienda esistente è il metodo di previsione delle vendite storico. I dati storici di un’azienda forniscono una base per eventuali stime di future vendite. Combina i dati storici con le tendenze economiche e del settore e avrai una previsione delle vendite abbastanza accurata.

Attività recentemente avviata

Se stai ancora imparando come avviare un’attività o sei al primo anno e desideri prevedere le future vendite, non preoccuparti. Ci sono ancora altre opzioni per analizzare le tue future vendite; tuttavia, potrebbero essere meno precisi e richiedere più tempo rispetto a se stessi utilizzando i tuoi dati storici.

Uno dei modi migliori per stimare le future vendite  per una nuova attività è utilizzare i dati di un’azienda simile. Dovrebbe trattarsi di un’azienda che fa parte dello stesso settore, ha le stesse dimensioni fisiche e si trova all’interno della stessa o in una posizione simile. Per le aziende di servizi o quelle senza una posizione fisica, è possibile utilizzare altri dati demografici per trovare un’attività “simile”.

È possibile utilizzare i dati storici di vendita di un’azienda simile per prevedere le proprie future vendite. Un fattore esterno che dovrebbe essere preso in considerazione quando si utilizza questo metodo di previsione delle vendite è che una nuova attività avrà naturalmente vendite inferiori rispetto a un’azienda consolidata. Pertanto, è necessario regolare questi numeri per ottenere dati più precisi per la nuova attività.

Suggerimenti per semplificare le previsioni di vendita

Se non conosci la previsione delle vendite, potrebbe sembrare un processo scoraggiante raccogliere e utilizzare tutti questi dati per prevedere le vendite future. Fortunatamente, ci sono molte tecniche per rendere il processo un po’ più semplice.

1. Conoscere la gamma

È importante tenere presente che le previsioni non saranno accurate al 100%. Per prepararti a una serie di possibilità, dovresti esaminare diversi scenari. Ad esempio, prima esegui i tuoi numeri per ottenere la proiezione delle vendite più precise che puoi ottenere. Quindi, regola quel numero su e giù di una percentuale delle vendite. Questo ti darà le prospettive ottimistiche, realistiche e pessimistiche per le future vendite della tua azienda.

Conoscere una gamma di prestazioni della tua azienda in futuro ti consente di creare il tuo budget e prepararti per una varietà di risultati.

2. Conosci il tuo business

Quanto più conosci la tua attività e i numeri delle vendite precedenti, tanto più facile sarà prevedere le tue vendite future.

Mentre le ipotesi  da sole non forniscono la stima delle future vendite più dettagliate anche i migliori software e strumenti non possono immaginare se ci saranno  cambiamenti di mercato nel tuo settore o se uno dei tuoi concorrenti sta chiudendo.

Quando combini i migliori strumenti di previsione delle vendite con la conoscenza umana del settore e del tuo business specifico, hai un’idea molto migliore delle cifre future.

3. Utilizzare il software di contabilità e monitoraggio delle vendite

Se stai monitorando le vendite a mano, stai svolgendo troppo lavoro. Il software di monitoraggio e contabilità delle vendite renderà il processo molto più semplice, inoltre ti trarrà beneficio in molti modi diversi dalla semplice previsione delle vendite.

Il software di contabilità e monitoraggio delle vendite può tenere traccia dei numeri per te. Inoltre, molti avranno algoritmi di previsione delle vendite che è possibile utilizzare per semplificare il processo. In caso contrario, puoi almeno esportare i tuoi dati ed eseguire i tuoi modelli personalizzati. L’uso del software può rendere la previsione delle future vendite molto più semplice, e più accurata, che farlo manualmente.

In conclusione

Le previsioni di vendita ti aiuteranno a comprendere meglio la tua attività e a prendere le migliori decisioni per continuare a crescere in futuro. Non puoi sapere quale sarà il futuro con esattezza, ma le previsioni sulle vendite ti offrono il miglior quadro di ciò che puoi aspettarti. Quindi, spetta a te prepararti per fattori esterni e elaborare un piano globale per la tua attività.