Che cos’è un mercato di riferimento?

Un mercato di riferimento si riferisce a un gruppo di potenziali clienti a cui un’azienda vuole vendere i propri prodotti e servizi. Questo gruppo comprende anche clienti specifici a cui un’azienda indirizza i propri sforzi di marketing. Un mercato di riferimento è una parte del mercato totale di un bene o servizio.

I consumatori che costituiscono un mercato di riferimento condividono caratteristiche simili tra cui l’area geografica di acquisto, il potere d’acquisto, i dati demografici e i redditi.

Identificare il mercato di riferimento è un passaggio essenziale per qualsiasi azienda nello sviluppo di un piano di marketing. Non sapere quale sia il mercato di riferimento potrebbe costare molto tempo e denaro per un’azienda.

Comprensione dei mercati di destinazione

Parte del successo della vendita di un bene o servizio è sapere a chi piacerà e chi alla fine lo acquisterà. Ecco perché le aziende spendono molto tempo e denaro per definire e monitorare il proprio mercato di riferimento. Questo perché non tutti i prodotti e servizi sono pensati per tutti i consumatori, che generalmente sono cauti con i loro soldi.

I mercati target sono generalmente classificati per età, posizione, reddito e stile di vita. La definizione di un mercato di riferimento specifico consente a un’azienda di concentrarsi su fattori di mercato specifici per raggiungere e connettersi con i clienti attraverso attività di vendita e marketing.

Il test di un mercato di riferimento spesso avviene molto prima che un prodotto venga rilasciato. Durante la fase di test, un’azienda può utilizzare rollout di prodotti limitati e focus group, consentendo ai product manager di avere un’idea di quali aspetti del prodotto sono i più forti. Una volta che un prodotto viene rilasciato lanciato sul mercato consente all’azienda di comprendere ciò che i suoi clienti richiedono.

Definire un mercato di riferimento è importante per qualsiasi attività commerciale perché significa la differenza tra la vendita di un prodotto o servizio e il rimanere in disparte mentre la concorrenza aumenta le sue entrate.

Non conoscere il proprio obiettivo può essere un grosso errore per un’azienda. Cercare di acquisire nuovi clienti o clienti senza sapere a chi si rivolgerà può costare molto tempo e denaro all’azienda.

Segmentazione del mercato

Dividere un mercato di riferimento in vari segmenti è semplice come dividere la popolazione in gruppi che possono essere misurati in base ad alcune caratteristiche chiave. Questi includono sesso, età, livelli di reddito, istruzione, stato civile e posizione geografica.

I consumatori che rientrano in questi gruppi tendono a valutare gli stessi prodotti e servizi, motivo per cui restringere questi segmenti è uno dei fattori più importanti per determinare i mercati di destinazione. Ad esempio, le persone che rientrano in una fascia di reddito più elevata potrebbero avere maggiori probabilità di acquistare caffè speciali da Starbucks anziché da una caffetteria all’angolo della strada.

Un’azienda può avere più di un mercato di riferimento: un mercato di riferimento primario, che è l’obiettivo principale, e un mercato di riferimento secondario, che non è così grande ma ha ancora un potenziale di crescita.

Mercato di riferimento e vendite di prodotti

Il mercato di riferimento è un punto centrale all’interno di un piano di marketing che determina altri fattori essenziali per il prodotto, come la distribuzione, il prezzo e gli sforzi di promozione. Il mercato di riferimento determina anche fattori significativi sul prodotto stesso. In effetti, un’azienda può modificare alcuni aspetti di un prodotto, come la quantità di zucchero in una bibita, in modo che sia più probabile che venga acquistata da consumatori con gusti diversi.

Man mano che le vendite dei prodotti di un’azienda crescono, può anche espandere il proprio mercato di riferimento a livello internazionale. L’espansione internazionale consente a un’azienda di raggiungere un sottoinsieme più ampio del proprio mercato di riferimento in diversi paesi del mondo.

Oltre all’espansione internazionale, un’azienda può anche scoprire che il suo mercato di riferimento nazionale si espande man mano che i suoi prodotti acquisiscono maggiore trazione sul mercato. L’espansione e la crescita dei mercati target sono un motivo in più per le aziende di monitorare le vendite e le preferenze dei clienti per opportunità di guadagno in continua evoluzione.

Domande frequenti

Che cos’è un mercato di riferimento?

Nel marketing, un mercato di riferimento rappresenta un gruppo che condivide attributi simili come dati demografici, reddito, geografia e potere d’acquisto. Spesso, un’azienda dirigerà i suoi sforzi per attrarre affari da un determinato mercato di riferimento. Le aziende possono avere un mercato primario, oltre a un mercato secondario.

Qual è un esempio di mercato di riferimento?

Prendi in considerazione un’azienda di prodotti sanitari che sta lavorando per costruire i suoi canali di distribuzione. Al fine di determinare se i suoi prodotti per la salute venderanno, conduce ricerche sui suoi consumatori primari. Scopre che la maggior parte dei suoi consumatori si trova in Svizzera, di età compresa tra 35 e 55 anni. Di conseguenza, può concentrarsi sugli sforzi pubblicitari nei siti Web svizzeri incentrati sulla salute che si rivolgono quindi a questo pubblico.

Qual è lo scopo dei mercati di riferimento?

I mercati target vengono utilizzati per acquisire una migliore comprensione della base di consumatori attuali e potenziali di un’azienda. Una volta identificato un mercato di riferimento, può influenzare il prezzo, la promozione e la distribuzione di un prodotto. Ad esempio, i gruppi target possono essere utili quando un’azienda sta cercando di espandere le proprie operazioni a un pubblico internazionale. Nel frattempo, un’azienda può scegliere di modificare un prodotto, ad esempio attraverso la sua confezione, per attirare un sottogruppo attento alla salute.