Come vendere un’attività: La guida definitiva

Vendere un’attività non è una passeggiata: è un’impresa complessa e che richiede tempo. Sebbene la vendita di ogni attività commerciale sia unica, le basi sono le stesse e ci sono passaggi ben consolidati che puoi intraprendere per trovare l’affare giusto. Più sei preparato, più è probabile che tu massimizzi i profitti.

È l’ideale per preparare la tua attività alla vendita con uno o due anni di anticipo prima che avvenga la vendita effettiva. Ciò ti consentirà di mettere le cose in ordine e di ottenere il prezzo più alto possibile. Vendere la tua attività per il massimo valore dipenderà da una serie di fattori, tra cui i tempi della vendita e il motivo per cui stai vendendo.

6 passi per vendere la tua attività

Ecco alcuni passaggi per aiutarti a navigare nel processo di vendita e sfruttare al massimo il tuo tempo:

fase 1: ottieni una valutazione

Valorizzare un’azienda non è sempre un processo semplice; potresti aver bisogno del servizio di una società di valutazione per determinare il vero valore della tua azienda. Inoltre, l’utilizzo di una società di terze parti per la valutazione porterà credibilità al prezzo richiesto.

Il perito terrà conto di tutto, dalle scorte alle vendite, ai debiti e ad altri beni aziendali per identificare opportunità e fissare un prezzo realistico.

Realtà del valore aziendale

• Le statistiche mostrano che il tipico imprenditore ha l’80% del proprio patrimonio netto legato alla propria attività, quindi preparare la propria attività per la vendita per mostrare il massimo valore è fondamentale per il proprio sostentamento post-vendita.
• Secondo gli esperti, le piccole imprese valgono da due a cinque volte il loro flusso di cassa annuale, più eventuali aggiunte discrezionali, a seconda della loro posizione, della domanda di mercato, della salute finanziaria, di otto fattori chiave del valore, ecc.
• Per molte piccole imprese l’attenzione si concentra sul flusso di cassa, è molto probabile che le risorse fisiche costituiscano solo una piccola parte del valore delle loro attività ed è limitato a ciò che generano per il profitto dell’azienda..

È importante notare che il flusso di cassa da solo non soddisferà gli acquirenti aziendali esperti; potresti dover presentare ai potenziali acquirenti un piano su come l’azienda può crescere e prosperare senza di te al timone.

fase 2: organizza le tue finanze

Nel clima economico odierno, gli acquirenti stanno cercando di acquistare attività che non solo saranno redditizie, ma anche redditizie a lungo termine. Così tanti pensano più a lungo ed eseguono la due diligence prima di fare un’offerta. Gli acquirenti esperti prenderanno in considerazione qualsiasi cosa, dalle attrezzature agli immobili e ai finanziari basati sulla competenza economica; è il tuo lavoro metterli in ordine prima di mettere la tua azienda sul mercato.

• Collabora con un commercialista o un consulente aziendale per esaminare i tuoi bilanci e le dichiarazioni dei redditi risalenti a 3-5 anni.
• Crea un elenco di inventari e attrezzature che desideri vendere con l’attività, inclusa qualsiasi proprietà intellettuale e beni immateriali.
• Dovresti anche fornire informazioni su come viene gestita l’azienda o presentare ai potenziali acquirenti un manuale operativo per aiutarli a capire come conduci gli affari, gli acquirenti sono alla ricerca di operazioni chiavi in ​​mano.
• Assicurati che tutti i documenti siano organizzati e presentati in modo utile per gli acquirenti. Non dovresti tralasciare alcuna informazione importante; devi essere il più trasparente possibile in modo che gli acquirenti sappiano cosa stanno ottenendo. Questi ti faranno risparmiare un sacco di tempo e futuri mal di testa e presenteranno una storia coerente e unificata dell’attività storica e futura.

fase 3: aumenta le tue vendite

Le aziende con flussi di reddito sani e molteplici fonti di guadagno sono interessanti; quindi è necessario migliorare le prestazioni complessive della tua azienda al fine di massimizzare i profitti e, in definitiva, il valore della tua attività. Tieni presente che vendere la tua attività quando le vendite sono in calo può danneggiare i tuoi profitti.

• La maggior parte degli acquirenti esaminerà le vendite e i record di profitto lordo per determinare la redditività di un’azienda. Vogliono aziende con una crescita delle vendite del 30% o più anno su anno, il che indica che gli acquirenti stanno cercando di acquisire aziende che prosperano, non sopravvivono.
• Gli acquirenti esperti chiederanno anche informazioni sui contratti che hai in essere e se tali contratti sono trasferibili.
• Valuteranno anche il potenziale futuro dei tuoi flussi di entrate, identificando opportunità di guadagno ricorrenti che indicano vendite in corso a volte anni nel futuro.
• Una cosa che può rimandare un potenziale acquirente è un’attività che ha solo pochi clienti. Una significativa fonte di entrate andrebbe persa se qualcuno di quei clienti se ne andasse, quindi molti acquirenti prendono in considerazione il numero di clienti che un’azienda ha in considerazione durante la negoziazione.
• Per rendere la tua azienda più attraente per gli acquirenti, devi aumentare le vendite e diversificare la tua base di clienti, se necessario. Una base di clienti diversificata, più fonti di reddito e un solido team di gestione contribuiranno ad aumentare il valore della tua attività.

fase 4: tempo di uscita

Gli esperti consigliano che gli imprenditori dovrebbero pianificare la loro uscita un anno o due in anticipo. Essere preparati ti aiuterà anche a mettere le cose in ordine, incluso il miglioramento delle vendite, dei record finanziari e della base clienti, il che renderà la tua attività più attraente per i potenziali acquirenti.

• Le statistiche mostrano che solo il 40-50% delle aziende immesse sul mercato venderà effettivamente, quindi il tempismo è tutto.
• Vuoi vendere la tua attività quando le cose vanno bene. Gli acquirenti vogliono acquistare un’attività in crescita e redditizia.
• Non puoi aspettarti di realizzare un profitto decente vendendo la tua attività dall’oggi al domani, hanno avvertito gli esperti.
• I mercati cambiano continuamente; è tua responsabilità rimanere aggiornato con le tendenze attuali in modo da poter presentare la tua azienda come leader nel tuo settore.
• Non aspettare che si verifichi un disastro prima di vendere la tua attività. Se lasci che ciò accada, esaurirà il valore della tua azienda o porterà a una perdita potenzialmente significativa. Il momento migliore per vendere un’attività è quando è in buone condizioni finanziarie, hanno detto gli esperti.

Il peggior errore che puoi fare è non avere una strategia di uscita. Se vuoi ottenere il massimo valore per la tua attività, metti in atto una strategia di uscita ora prima che una situazione imprevista ti costringa a vendere.

fase 5: trovare un professionista di terze parti

I professionisti nel settore sono la guida migliore per ottenere il massimo valore per la tua attività e trovarti l’acquirente ideale.

Un professionista come un consulente aziendale può aiutarti con quanto segue:

• Valutazione aziendale, negoziazione e due diligence.
• Aiutandoti a condurre una due diligence lato vendita per garantire una chiusura di successo.
• Marketing e individuazione di potenziali acquirenti, inclusa la quotazione della tua azienda su vari mercati per aumentare il pool di acquirenti e ottenere il miglior prezzo possibile.
• Aiuta gli acquirenti a ottenere finanziamenti attingendo alla vasta rete di istituzioni finanziarie e istituti di credito privati ​​con cui lavorano.
• Aiuta a negoziare condizioni favorevoli sulla vendita.
• Un altro importante dovere di un consulente è quello di controllare i potenziali acquirenti e garantire la riservatezza del processo.

Una delle parti più difficili del processo di vendita è la due diligence. È qui che falliscono la maggior parte degli affari. Oltre il 50% delle trattative va in pezzi durante il processo di due diligence. Un buon consulente ti manterrà in pista e ti guiderà attraverso l’intero processo in modo che tu possa concentrarti sulla gestione della tua attività.

fase 6: qualificare i potenziali acquirenti

La maggior parte delle nuove acquisizioni aziendali sono finanziate in parte da istituti di credito di terze parti. E uno dei motivi per cui molte transazioni falliscono è perché gli acquirenti non riescono a garantire i prestiti dopo aver stipulato un accordo con i venditori. Pertanto, è importante prequalificare i potenziali acquirenti prima di interagire con loro.

Ci sono molte cose che devi considerare prima di concludere una transazione con un potenziale acquirente, tra cui porre le seguenti domande:

• L’acquirente si è assicurato il finanziamento o ha il capitale necessario? Chiedere ai potenziali acquirenti di presentare un rendiconto finanziario che dimostri che hanno risorse e mezzi sufficienti per finanziare l’acconto, inclusi i primi sei mesi di capitale circolante, per finanziare le operazioni.
• L’acquirente è in grado di gestire l’attività e ha esperienza commerciale? Sebbene la mancanza di esperienza non dovrebbe essere un fattore di esclusione, tuttavia, la maggior parte degli acquirenti qualificati sono esperti nel settore in cui si trova l’attività.
• L’acquirente ha un lasso di tempo ragionevole? Chiedere ai potenziali acquirenti se sono pronti per l’acquisto immediatamente o se mancano ancora mesi a fare un’offerta.

Questi passaggi non sono necessariamente complessi, ma se non affrontati, spenderai tempo e risorse preziose negoziando con acquirenti non qualificati, aumentando le possibilità che le informazioni trapelino prima della vendita.

La tua attività potrebbe essere la tua risorsa più preziosa e la creazione di un’azienda di successo può richiedere anni di tempo e impegno. Se stai pensando di vendere la tua attività lungo la strada, questa guida completa può aiutarti a prendere una decisione informata e massimizzare il prezzo che ricevi per la vendita.

Norme contabili da seguire

È importante utilizzare un processo contabile ben definito per registrare le transazioni e generare i rendiconti finanziari e ci sono diversi motivi per cui:

• Coerenza: se utilizzi lo stesso processo ogni mese, produrrai costantemente dati contabili accurati. È meno probabile che tu tralasci un gruppo di transazioni, se utilizzi lo stesso sistema ogni mese. Ridurrete inoltre al minimo il rischio di errori o incongruenze. Un potenziale acquirente sarà più propenso a fare affidamento sul tuo bilancio se sente che il tuo processo è solido.
• Comparabilità: l’utilizzo di un processo coerente significa che i risultati sono confrontabili da un mese e da un anno all’altro. Si suppone, ad esempio, di utilizzare una procedura scritta per registrare ogni anno le spese di ammortamento sui cespiti. Qualsiasi tendenza che vedi nelle spese di ammortamento è più affidabile, perché applichi lo stesso processo ogni mese.
• Supporto per una revisione: infine, un processo contabile affidabile rende più facile per una società indipendente la revisione dei rendiconti finanziari. Supponiamo, ad esempio, che un revisore stia eseguendo un lavoro di prova sul saldo dell’inventario. Il sistema garantisce che ogni transazione di magazzino sia registrata correttamente e che la documentazione di supporto sia di facile accesso. Di conseguenza, puoi rispondere rapidamente alle domande del revisore e dedicare meno tempo alle questioni di audit.

Investire tempo per seguire queste regole contabili della strada, perché dedicherai meno tempo al processo di due diligence dell’acquirente.

Manuale delle procedure: come fare cosa fare

Un fattore che può attirare un acquirente nella tua azienda è la tua capacità di operare in modo efficiente e di sfruttare la conoscenza del settore. Se formalizzi i tuoi processi aziendali in un manuale di procedure, la tua azienda sarà più attraente per un acquirente.

Documenta i passaggi che utilizzi per completare le attività di routine nella tua azienda e chi completa ogni passaggio. Tutti i membri del tuo staff dovrebbero avere accesso al manuale, perché elimina la confusione su come eseguire un determinato compito.

Supponi che il tuo software di contabilità ti consenta di inviare automaticamente una fattura tramite posta elettronica a ciascun cliente. Se documenti come è impostato il software e chi può apportare modifiche al sistema di fatturazione, il tuo personale saprà come elaborare accuratamente le fatture.

Contabilità per competenza

Per ottemperare ai principi contabili, la tua azienda deve registrare l’attività contabile utilizzando la base contabile per competenza. Un acquirente si aspetterà che tu produca i tuoi rendiconti finanziari utilizzando il metodo della competenza, in modo che i tuoi risultati possano essere facilmente confrontati con società simili.

La base di competenza richiede che una società abbini le entrate guadagnate con le spese sostenute per generare le entrate

Alcune piccole aziende utilizzano la contabilità in contanti, che registra le entrate quando si riceve denaro e registra le spese quando vengono pagate in contanti. La base di cassa presenta un’immagine distorta dei tuoi dati finanziari e non dovrebbe essere utilizzata.

Bilancino

Un bilancio di verifica  o “bilancino” è un report che elenca ogni conto utilizzato per registrare le transazioni e il saldo del conto corrente. I contabili rivedono spesso il bilancio di verifica per verificare se una determinata transazione è stata registrata e per valutare rapidamente l’attuale condizione finanziaria dell’azienda.

Per rispettare il metodo della contabilità per competenza, i titolari di aziende presentano le registrazioni di rettifica. Ad esempio, supponi di dover ai lavoratori € 3.000 per le buste paga guadagnate durante l’ultima settimana di dicembre. Il 31/12, invii una voce di € 3.000 alle spese salariali e agli stipendi pagabili.

Questa voce di rettifica registra la spesa salariale nel mese in cui è stata sostenuta per generare entrate ed è necessario registrare le voci di rettifica prima di generare i rendiconti finanziari.

Rettifiche finanziarie

Alcune spese potrebbero non essere conformi agli standard contabili e tali spese verranno rimosse quando un potenziale acquirente analizzerà il tuo bilancio. Questi cambiamenti sono indicati come rettifiche di bilancio.

Questo è il problema più delicato che dovrai affrontare come venditore aziendale, ma devi considerare il punto di vista dell’acquirente.

Infine, ecco alcune regole contabili finali da considerare:

• Rendiconti finanziari: un potenziale acquirente vorrà rivedere i rendiconti finanziari degli ultimi tre anni, quindi i suggerimenti contabili qui elencati dovrebbero essere applicati anche agli anni passati.
• Avviamento: l’avviamento è definito come il prezzo pagato per un’attività al di sopra del valore equo di mercato dell’attività. Se una società acquista un’attività, una linea di prodotti o una proprietà intellettuale (brevetto, copyright), l’importo in euro pagato rispetto al valore equo di mercato viene registrato come avviamento nel bilancio. Si nota, tuttavia, che l’avviamento non si applica alla proprietà intellettuale generata internamente. Tali costi sono imputati quando sostenuti.
• Dichiarazioni dei redditi: le dichiarazioni dei redditi aziendali verranno fornite anche per gli anni passati e le dichiarazioni dei redditi devono essere conformi alle leggi fiscali applicabili.
• Ottenere aiuto: ogni imprenditore dovrebbe lavorare con un commercialista e dovresti lavorare con un contabile dal giorno in cui inizi la tua attività. Un commercialista può tenere sotto controllo la tua contabilità e confermare che i tuoi record sono conformi agli standard contabili e alle leggi fiscali.

Sforzati di rispettare queste regole contabili, anche se non stai pianificando subito una vendita aziendale. Apportare miglioramenti ora renderà il processo molto più semplice quando vendi la tua attività.

Motivazioni del venditore

Perché vuoi vendere la tua attività?

Forse la domanda migliore da fare è: vuoi davvero vendere la tua attività adesso?

Prima di iniziare a cercare potenziali acquirenti, pensa attentamente alla tua risposta a queste domande. Dopotutto, costruire la tua attività ha richiesto anni di tempo e impegno e vendere la tua azienda potrebbe essere la più grande decisione finanziaria che tu abbia mai preso.

Vendere la tua attività è anche una decisione emotiva, quindi considera come ti sentirai quando l’azienda non sarà più sotto il tuo controllo. Soprattutto se la tua identità è legata all’attività, come nel caso di molti proprietari. Molti imprenditori trattano la loro attività come un altro membro della famiglia e vendere l’attività può sembrare una morte in famiglia, indipendentemente dall’importo della vendita.

Ecco alcune motivazioni comuni per vendere un’attività:

• Hai bisogno di più capitale: le aziende hanno bisogno di capitale per crescere e potresti aver bisogno di un nuovo proprietario che abbia i fondi necessari per espandersi.
• Pensionamento: hai preso la decisione di andare in pensione, in base alla tua età, per un problema di salute o semplicemente perché ti senti oberato di lavoro.
• Patrimonio netto legato all’attività: è normale che l’azienda sia la risorsa più grande di proprietà di un fondatore. Per diversificare le tue partecipazioni e ridurre il rischio di vincolare il tuo patrimonio netto in un asset, potresti voler vendere la tua attività.
• Settore superato: un settore superato è un mercato in cui le vendite complessive sono in calo. Un buon esempio è stato il mercato delle fotocamere e dei film quando i telefoni cellulari sono diventati popolari. Un proprietario può decidere di vendere l’attività prima che la società declini ulteriormente di valore.
• Nessun successore: molti fondatori gestiscono le loro attività senza considerare la necessità di identificare e guidare un successore. Invece di investire il tempo e gli sforzi per trovare un successore, potresti decidere di vendere l’attività.
• Controversie di partnership: la crescita di un’impresa è impegnativa e possono verificarsi controversie tra i proprietari. Invece di continuare a gestire l’attività in circostanze difficili, i partner commerciali potrebbero decidere di vendere l’azienda e separarsi.
• Noia: infine, potresti semplicemente essere stanco di gestire la tua attività e voler passare a una nuova sfida o interesse.

Parla con la famiglia, gli amici, i colleghi di lavoro e altre persone di cui ti fidi. Idealmente, dovresti essere in grado di esprimere a parole il motivo per cui vuoi vendere l’attività. Potresti non dire a un venditore le tue ragioni in dettaglio, ma devi saperlo da solo.

Piani di successione

Esistono diversi strumenti che puoi mettere in atto per preparare un successore e la struttura futura della tua attività può assumere diverse forme:

• Promuovi dall’interno: puoi identificare e fare da mentore a qualcuno del tuo attuale team di gestione affinché rilevi l’attività quando esci. Il manager potrebbe non essere necessariamente un proprietario, ma un CEO che riferirà al gruppo di proprietà. La promozione dall’interno ti aiuta a mantenere i rapporti con clienti, fornitori e dipendenti.
• Contratti di acquisto / vendita: i proprietari possono stipulare un accordo con i partner commerciali esistenti o con un potenziale acquirente esterno e l’accordo determina il modo in cui verrà calcolato il prezzo di vendita futuro. Ad esempio, un accordo di acquisto / vendita di una partnership può stabilire che un partner deve pagare tre volte le vendite annuali come prezzo per acquistare l’altro partner. Questi accordi accelerano il processo di vendita.

La pianificazione della successione richiede tempo, ma mettere in atto un piano può aiutarti a evitare una vendita forzata. Una vendita forzata si verifica quando il proprietario è sotto pressione per vendere l’attività o gli eredi del proprietario stanno cercando di vendere l’azienda.

In una vendita forzata, il venditore non ha alcun potere contrattuale e probabilmente riceverà molto meno per l’attività quando la vendita sarà finalizzata.

Sforzati di mettere in atto un piano di successione, anche se non prevedi di vendere l’attività per anni.

Aumentare il valore dell’azienda – prima della vendita

Il tuo obiettivo è massimizzare il prezzo che ricevi per la tua attività e puoi adottare misure proattive per aumentare il valore della tua azienda. Aumentare il valore di un’azienda genera più profitti mentre rimani il proprietario e aiuta a giustificare un prezzo di vendita più alto.

Per avviare questo processo, esegui un’analisi SWOT sulla tua attività. Il termine SWOT sta per punti di forza, debolezza, opportunità e minacce e puoi annotare i problemi in ciascuna di queste quattro aree. Ottieni input da altre persone del tuo staff, condividi la tua analisi SWOT con il tuo team e chiedi feedback.

Ecco alcuni passaggi che puoi intraprendere per aumentare il valore dell’azienda:

• Consapevolezza del marchio: molti di noi acquistano prodotti di un marchio particolare, come iPhone Apple. Collabora con un’azienda di marketing per aumentare la consapevolezza del tuo marchio agli occhi dei consumatori. Questo aiuta anche a differenziarti dalla concorrenza, creando un fossato difendibile per scongiurare le minacce della concorrenza.
• Base di clienti stabile: apporta miglioramenti per aumentare l’importo in euro delle vendite generate da attività ripetute. Una base di clienti stabile che continua ad acquistare i tuoi prodotti nel tempo può aumentare il valore dell’azienda.
• Interruzione: forse il cambiamento più difficile e redditizio che puoi apportare è creare un prodotto o servizio dirompente. Uber, ad esempio, ha interrotto l’attività dei taxi e l’idea dirompente del proprietario ha avuto un enorme successo.
• Chiudere una divisione non redditizia: fare la scelta difficile di chiudere una divisione aziendale o una linea di prodotti non redditizia. A breve termine, la tua decisione potrebbe richiedere di ridurre la tua forza lavoro, ma eliminerai una parte della tua attività che sta riducendo i tuoi risultati di profitto complessivi.
• Migliorare i prezzi e l’allocazione dei costi: ogni azienda dovrebbe creare un budget ogni anno e il budget dovrebbe includere i prezzi e i costi di vendita preventivati. Ogni mese, confronta i prezzi e i costi di vendita effettivi con il budget e analizza eventuali differenze (chiamate anche scostamenti). Potresti trovare modi per aumentare i tuoi prezzi e ridurre i costi.
• Investimenti: investire nella tecnologia e nella formazione dei lavoratori può avere un impatto positivo a lungo termine sulla tua attività. Entrambi i tipi di investimento possono aiutarti a operare in modo più produttivo, il che può aumentare i profitti.
• Separazione delle funzioni: infine, utilizzare il concetto di contabilità chiamato separazione delle funzioni per proteggere i beni dal furto dei dipendenti. Per illustrare questo concetto, pensa alla gestione del contante. Una persona, forse un assistente amministrativo, dovrebbe avere la custodia fisica del libretto degli assegni e il proprietario ha l’autorità per firmare gli assegni. Una terza persona, il ragioniere, riconcilia l’estratto conto. Collabora con un contabile per mettere in atto sistemi per prevenire i furti.

Considera l’idea di implementare tutte queste idee per ridurre i costi, lavorare in modo più produttivo e aumentare i tuoi profitti. Ne trarrai vantaggio finanziario e la tua attività sarà più attraente per un potenziale acquirente.

Il valore della tua azienda: il processo di valutazione

La valutazione della tua attività coinvolge un gruppo di professionisti, che può includere un esperto di valutazioni, contabili, un avvocato e un intermediario aziendale. Esistono numerosi fattori utilizzati per valutare un’attività e l’acquirente e il venditore possono avere opinioni diverse sull’importanza di ciascuna metrica.

Professionisti e loro ruoli

Di seguito sono riportati diversi esperti coinvolti nella maggior parte delle vendite aziendali:

• consulente aziendale: una persona designata ed esperta sul processo di valutazione e sui metodi utilizzati per valutare un’impresa, utilizzano una serie di metriche per valutare un’azienda e documentano il loro lavoro in un rapporto formale.
• Contabile e / o revisore fiscale: come discusso in precedenza, potresti avere un contabile che lavora nella tua azienda o rivedere la tua attività contabile e il tuo bilancio ogni mese. La maggior parte delle aziende utilizza anche una società di revisione contabile per preparare la dichiarazione dei redditi aziendale.
• Avvocato: un’azienda può avvalersi di un avvocato per le transazioni commerciali e i contratti quotidiani e un secondo avvocato per i documenti di vendita dell’attività.

Ognuno di questi professionisti ha un ruolo da svolgere nella valutazione e vendita di un’azienda.

Ruolo del consulente

Il professionista che può essere maggiormente coinvolto nella valutazione e nella vendita della tua attività è un consulente esperto e può aggiungere un enorme valore alla vendita di una società e può svolgere queste attività per un venditore:

• Prezzo e valutazione: il consulente può ricercare e spiegare le metriche utilizzate per determinare il prezzo delle aziende nel tuo settore e il valore della tua azienda.
• Ricerca di settore: il tuo consulente  può analizzare le vendite di società simili e identificare le tendenze di vendita nel tuo settore.
• Acquirenti: forse la cosa più importante, un consulente può utilizzare una rete di contatti per trovare potenziali acquirenti e istruirli sulla tua attività.
• Negoziare il prezzo finale: il consulente può anche utilizzare l’esperienza del settore e la conoscenza acquisita sulle transazioni passate per negoziare il prezzo di vendita finale.

Fattori che impattano la valutazione

Una valutazione aziendale si basa su dati sia finanziari che non finanziari e un acquirente può valutare alcune forme di informazioni più di altre metriche. Un venditore, inoltre, può considerare alcune misurazioni più importanti di altre.

Il vero valore di un’azienda implica opinioni e giudizi.

Questa sezione discute molti degli strumenti utilizzati per valutare il valore di un’azienda e perché acquirenti e venditori considerano questi dati rilevanti per una vendita.

Reddito prima di interessi, tasse, deprezzamenti e ammortamenti (EBITDA)

reddito prima di interessi, tasse, deprezzamento e ammortamento (EBITDA) possono essere la metrica di valutazione più comune e sentirai parlare di società che sono valutate come un EBITDA multiplo (“3 volte EBITDA”, ecc.).

Il totale dei guadagni si riferisce al reddito netto, definito come (entrate meno spese) e il saldo dei guadagni include tutte le spese. L’EBITDA prende i guadagni e aggiunge le spese sostenute per interessi, tasse, deprezzamento e ammortamento. Considera singolarmente ciascuno di questi elementi pubblicitari:

• Interessi passivi: interessi maturati su tutti i saldi dei prestiti.
• Spese fiscali: tasse pagate sui guadagni dell’azienda.
• Spese di ammortamento: le attività sono risorse utilizzate in un’azienda e le immobilizzazioni si ammortizzano man mano che vengono utilizzate nel tempo. Un camion da € 30.000, ad esempio, potrebbe essere ammortizzato a un tasso di € 5.000 all’anno per sei anni.
• Spese di ammortamento: le attività immateriali, come un brevetto o un copyright, sono soggette a spese di ammortamento poiché vengono utilizzate per produrre entrate. Supponiamo, ad esempio, che un’azienda acquisti un brevetto per € 100.000 e che gli standard contabili impongano che il brevetto debba essere ammortizzato in 20 anni. L’azienda può registrare una spesa di ammortamento di € 5.000 all’anno.

Dopo aver aggiunto (rimosso) queste spese, il saldo dell’EBITDA è maggiore dell’utile netto.

Spese di capitale: debolezza del metodo EBITDA

Sebbene l’EBITDA sia ampiamente utilizzato e compreso per le valutazioni, presenta un difetto importante che gli imprenditori devono conoscere. L’EBITDA non tiene conto del costo di sostituzione delle risorse nel tempo e questo costo può essere notevole per alcune aziende.

Ecco un esempio: Giulia è proprietaria del ristorante “il Girasole”, un’azienda che gestisce tre ristoranti. Il bilancio di ogni sede elenca oltre € 400.000 in beni, inclusi mobili, infissi, forni e frigoriferi. Nel tempo, questi asset dovranno essere sostituiti e l’EBITDA non tiene conto della sostituzione degli asset.

Si suppone, ad esempio, che l’ubicazione del ristorante abbia una serie di beni prossimi alla fine della loro vita utile e che il negozio abbia registrato una grande quantità di ammortamento negli ultimi 12 mesi.

È possibile che la sede del ristorante principale produca lo stesso livello di entrate, anche con asset più vecchi. Poiché l’EBITDA aggiunge le spese di ammortamento, il potenziale acquirente non considera il gruppo di attività obsoleto.

Il bilancio riporterà la diminuzione del valore contabile (costo meno ammortamento accumulato) delle immobilizzazioni, ma l’EBITDA non rivela il problema all’acquirente. Sia l’utile netto che l’EBITDA dovrebbero essere considerati per una valutazione.

Profitto contro flusso di cassa

La generazione di un profitto non si traduce immediatamente in un saldo di cassa più elevato.

Una valutazione dovrebbe anche considerare i flussi di cassa in entrata e in uscita dell’attività, poiché nessuna azienda può operare senza un livello di liquidità sufficiente.

Un potenziale acquirente presterà molta attenzione alla crescita delle vendite, rispetto all’aumento dei crediti. Se le vendite crescono del 15% e la contabilità clienti aumenta a un tasso del 30%, un’azienda finirà per rimanere a corto di liquidità. L’azienda vende di più, ma il cliente medio paga più lentamente.

Alla fine, un’azienda a corto di liquidità potrebbe dover prendere in prestito denaro per operare e sostenere spese per interessi. In alternativa, un’impresa potrebbe vendere azioni e raccogliere fondi da un investitore.

Le società redditizie che possono anche generare rapidamente flussi di cassa in entrata sono le più preziose per un acquirente.

Andamento dei profitti e della quota di mercato

Un potenziale acquirente analizza diversi anni di dati finanziari per valutare le tendenze della tua attività, comprese le tendenze dei profitti. Se, ad esempio, le vendite di un determinato prodotto aumentano, come può l’acquirente aumentare ulteriormente le vendite?

Inoltre, un acquirente prenderà in considerazione le dimensioni del tuo mercato e la posizione della tua azienda nel mercato. Se operi in un mercato in crescita in cui nessuna azienda ha una quota di mercato superiore al 5%, l’acquirente potrebbe vedere un’opportunità per aumentare le vendite, il che rende la tua attività più preziosa.

I potenziali acquirenti considereranno anche la diversità delle tue offerte di prodotti. Se vendi attrezzatura per escursionismo e campeggio, insieme a mountain bike, puoi gestire un rallentamento in una particolare linea di prodotti. Se, d’altra parte, vendi solo scarpe e abbigliamento da trekking, sei più a rischio se il mercato dell’escursionismo diminuisce.

Ecco alcuni altri fattori che influenzano una valutazione:

• Ritorno sull’investimento (ROI) e rischio relativo: molti acquirenti effettuano una stima formale del rendimento guadagnato sull’investimento e la confrontano con un calcolo formale del rischio relativo.
• Solo pochi clienti chiave: un certo numero di piccole imprese inizia soddisfacendo le esigenze di pochi clienti chiave. Nel tempo, tuttavia, è necessario diversificare la base di clienti per aumentare il valore della tua azienda per un acquirente. Se un cliente rappresenta oltre il quindici (15) percento delle tue vendite annuali, potresti avere un problema di concentrazione dei clienti e gli acquirenti ne terranno conto quando considerano un’offerta per la tua attività.
• Storia creditizia: un venditore deve dimostrare una solida storia creditizia e la capacità di pagare i fornitori in tempo. Il pagamento tempestivo aiuta un’azienda a mantenere solide relazioni con i fornitori.
• Team di gestione: un team di gestione esperto può prendere decisioni intelligenti per aumentare i profitti e aumentare le vendite, e trattenere manager di talento ha valore per un acquirente.
• Sinergia con un potenziale acquirente: la tua attività potrebbe essere un pezzo mancante per un potenziale acquirente. Ad esempio, molti produttori acquistano fornitori che forniscono materiali chiave per la produzione.

Tutti questi fattori giocano un ruolo nella valutazione di un’azienda.

Trovare un acquirente, struttura dell’offerta

Le stime variano, ma possono essere necessari sei mesi o più per completare una vendita aziendale. La tua cronologia può variare notevolmente, a seconda delle dimensioni della tua azienda, di come sono organizzati i tuoi record e dello stato attuale dell’economia.

Una volta che inizi a identificare gli acquirenti, devi considerare quante informazioni fornirai loro e in quale forma. La struttura della vendita ha un grande impatto sul prezzo di vendita e dovresti collaborare con il tuo consulente sulle strategie di negoziazione per la vendita.

altri fattori quando si trova un acquirente

Mentre ti muovi nel processo di ricerca di un acquirente, pensa attentamente a questi argomenti:

• Preparazione di un prospetto: un prospetto è un ampio documento che spiega la tua attività, i tuoi prodotti e servizi, il tuo settore e include i tuoi dati finanziari. La quantità di informazioni che fornisci ai potenziali acquirenti, tuttavia, può variare notevolmente, quindi consulta il tuo consulente aziendale su questo problema.
• Finanziamento prequalificato per un acquirente: un potenziale acquirente ha i mezzi finanziari per acquistare la tua attività? Se un acquirente è interessato, scopri se ha un finanziamento in atto, da un prestatore o tramite investitori.
• Acquisto di azioni e attività: con un acquisto di azioni, l’acquirente acquista (attività meno passività) dell’intera attività. Al contrario, un acquisto di attività significa che l’acquirente sta acquistando solo determinati beni, non necessariamente l’intera attività. Consulta il tuo commercialista e avvocato sulle implicazioni legali e fiscali di ciascun metodo di acquisto.
• Prezzo di cessione: come venditore, quando verrai pagato? Riceverai un assegno di grandi dimensioni al termine della vendita o verrai pagato nel tempo? In molti casi, un venditore rimane con l’azienda per un periodo di tempo e può ricevere un compenso aggiuntivo, a seconda delle prestazioni finanziarie dell’azienda.
• Strategie di negoziazione: hai solo una possibilità di negoziare correttamente una vendita con un particolare acquirente, quindi collabora con il tuo consulente e altri esperti per comprendere la strategia di negoziazione. Ad esempio, familiarizza con il termine zona di possibile accordo (ZOPA), che è la fascia di prezzo entro la quale le due parti possono raggiungere un accordo. Un altro termine importante è la migliore alternativa all’accordo negoziato (BATNA).

Come puoi vedere, il processo di vendita può essere lungo e impegnativo per un venditore e devi bilanciare le esigenze della gestione della tua attività con il processo di ricerca di un acquirente. Ottieni aiuto e copri tutte le tue basi.

Due diligence

Se trovi un potenziale acquirente che è un candidato serio, puoi consentire alla parte interessata di eseguire la due diligence. La due diligence è un accordo formale e riservato tra te e un potenziale acquirente e consente all’acquirente di vedere molte più informazioni sulla tua attività.

Questo processo è progettato per fornire all’acquirente informazioni sufficienti per fare un’offerta di acquisto per la tua attività. Di seguito sono riportati alcuni dei documenti forniti in un tipico processo di due diligence.

Informazioni generali

Fornirai un organigramma aziendale e altre informazioni generali, come il numero di dipendenti nel personale.

Accordi, contratti

Un acquirente dovrà esaminare diversi tipi di accordi che la tua attività potrebbe avere in essere:

• Accordi con i dipendenti: potresti avere contratti di lavoro in essere con il tuo team di gestione e con altri dipendenti chiave. La revisione di questi accordi aiuterà un acquirente a decidere come strutturare un piano di incentivi per motivare i dipendenti chiave a rimanere in azienda.
• Accordi con i clienti: le aziende spesso hanno accordi scritti con i clienti che documentano i prezzi e il numero di unità da vendere al cliente ogni anno.
• Contratti con i fornitori: la tua azienda potrebbe avere un contratto con i fornitori che ti forniscono materiali e servizi. Inoltre, potresti avere un contratto di locazione per uffici o contratti di locazione per le apparecchiature.

Organizza i tuoi documenti finanziari in modo che, quando inizi a cercare un acquirente, puoi facilmente produrre questi documenti per la due diligence.

Marketing

La tua esperienza di marketing ti aiuta ad attirare l’attenzione e a generare interesse nel mercato e tali informazioni sono preziose per un acquirente che desidera far crescere la tua attività dopo l’acquisto. Ecco alcuni altri documenti che puoi fornire durante la due diligence:

• Ricerche di mercato: ricerche che hai raccolto sul tuo settore, comprese analisi della concorrenza, prezzi e tendenze dei clienti.
• Strategie di marketing: queste informazioni rappresentano il modo in cui presenti le tue strategie possono includere siti Web, blog, stampa, e-commerce e altri approcci ai media.
• Visite al sito web, statistiche sui social media (visualizzazioni, conversioni): questi sono i risultati delle tue iniziative di marketing.

Le tue informazioni di marketing aiutano un acquirente a costruire il tuo successo dopo la vendita.

Organizza i tuoi record, in modo da poter fornire i documenti necessari per la due diligence. Se riesci a rendere il processo più semplice e veloce per un potenziale acquirente, potresti avvicinarti a un contratto di acquisto.

Ostacoli a una cessione

Esistono diversi ostacoli alla vendita di un’attività e questi problemi possono sorgere durante il processo di due diligence:

• Mancanza di finanziamento: l’acquirente non può ottenere il finanziamento. Come accennato in precedenza, scopri se un acquirente ha i mezzi finanziari per acquistare l’attività prima di iniziare il processo di due diligence.
• Divorzio del proprietario: se un proprietario sta attraversando un divorzio, una parte dell’interesse aziendale del proprietario può essere designato come patrimonio coniugale e l’ex coniuge può avere un interesse di proprietà nei beni aziendali. L’avvocato del proprietario deve risolvere questo problema legale prima che l’attività possa essere venduta.
• La direzione se ne va: se un certo numero di dirigenti chiave non è disposto a rimanere con l’azienda acquistata, anche con una compensazione incentivante, l’acquirente potrebbe non voler acquistare l’attività.

Considera ciascuno di questi problemi mentre ti avvicini alla vendita della tua attività.

Chiusura: il contratto di vendita

La ricompensa per tutti i tuoi sforzi si sta chiudendo con la vendita della tua attività. È importante capire cosa include l’accordo e cosa succede quando l’attività viene trasferita al nuovo proprietario

Alla chiusura, puoi firmare documenti relativi alla vendita di beni specifici e il tuo accordo potrebbe richiedere la firma di un accordo di non concorrenza, che sarà in vigore per un periodo concordato. Un altro documento è il contratto di vendita e il patto parasociale.

Se accetti di rimanere durante un periodo di transizione, potresti trascorrere molto tempo con i dirigenti chiave dell’azienda dell’acquirente. Le tue migliori pratiche per la gestione dell’azienda possono aiutarli a mantenere la tua base di clienti.

Un problema difficile per i venditori che rimangono per un periodo di tempo è il cambiamento nella cultura aziendale. Come venditore, devi accettare il fatto che non sei più responsabile e che l’acquirente determinerà gran parte della cultura aziendale.

Infine, collabora con il tuo commercialista per comprendere l’impatto fiscale della vendita e incontra un consulente finanziario per investire i proventi della vendita.

Il pagamento

La vendita della tua attività potrebbe essere il culmine di anni di lavoro e impegno e la vendita potrebbe essere la decisione finanziaria più importante che tu abbia mai preso. Metti insieme un team di persone, fai i compiti e massimizza il prezzo di vendita della tua attività.