Consigli per una negoziazione di successo

La compravendita di un’azienda viene finalizzata sempre con una trattativa, eseguita durante uno o più incontri, che determinerà la riuscita o meno dell’operazione. Quali sono gli elementi vincenti di una negoziazione? Per te alcuni consigli preziosi, frutto della nostra esperienza.

I consulenti di Consulting Italia Group Spa affiancano ogni giorno imprenditori interessati all’acquisizione o alla vendita di aziende. Suggeriscono loro l’affare migliore, analizzano la controparte, valutano le possibilità di successo dell’investimento, seguono fino alla fine la trattativa.

In questi anni di intenso lavoro abbiamo capito che ci sono fondamentalmente 3 cose da tenere a mente quando si decide di fare business.

1. 1. Gli affari non sono una battaglia.
2. 2. In fase di negoziazione NON vince il “più forte”.
3. 3. La trattativa non va incentrata sul ribasso del prezzo (sconto).

Professionali o da bazar?

Un uomo di business affronta la negoziazione in modo professionale, evitando di prevalere a tutti i costi sull’altro come si farebbe in un bazar. Abbiamo già affrontato le logiche del Win-Win (vincere-vincere) in questo articolo, spiegando quanto sia importante che la trattativa si concluda in maniera vantaggiosa per entrambi gli interlocutori.

Se sei una persona molto competitiva, probabilmente, gestisci le negoziazioni con fare battagliero. Ti è già capitato? Arrivi all’appuntamento preparato, conosci bene chi hai di fronte, hai memorizzato alcuni dei suoi punti deboli, considerandoli delle leve su cui far forza per trarne un vantaggio. A volte la tua strategia ti ha fatto vincere, altre ti ha causato una forte frustrazione. Comunque, in generale, non hai raggiunto spesso i tuoi traguardi. È così?

Grazie ai consigli che stiamo per darti potrai approcciarti in modo professionale a qualsiasi trattativa, riguardante l’acquisizione/vendita di una società oppure altro. Ecco alcuni elementi base di un incontro fra veri imprenditori.

Concetti base di una negoziazione professionale

A volte è necessario far fuori il nostro lato più sensibile, quello che ci fa decidere di pancia rendendoci impulsivi e passionali. Durante una trattativa non possiamo permettercelo, per cui:

• Evita di metterla “sul personale” e lascia fuori i problemi dai tuoi affari economici.

Se venditore e acquirente desiderano ottenere, da una trattativa, un vantaggio, devono evitare di mettere in discussione il loro lato umano. È solo un dispendio energetico rimuginare su chi ha ragione o torto, è più preparato o arguto, è un vincente o un perdente. Chi desidera ottenere dei risultati concreti deve allineare in modo obiettivo le percezioni nate da entrambe le parti durante l’incontro. Se si agisce rispondendo a percezioni soggettive si entra in conflitto.

• Un altro suggerimento: cerca di comprendere e gestire, con una comunicazione adeguata, le emozioni che scaturiscono dall’incontro. Troppo spesso si comunica mossi da percezioni ed emozioni, che in questo caso possono portare solo dei problemi. Il vero business man è lucido, obiettivo, concentrato sui propri interessi e quelli della controparte.

Nessun braccio di ferro

Come anticipato, la negoziazione non va vissuta come una battaglia. I risultati soddisfacenti si ottengono riflettendo sui vantaggi raggiungibili da entrambe le parti. Ricordati, pertanto, di metterli in risalto parlando di un obiettivo comune, allontanando da subito l’idea di una trattativa basata sul “io vinco, tu perdi”.

Come trovare “insieme” delle opzioni vantaggiose

A questo punto, se sarai stato bravo a eliminare i problemi legati a stati emozionali o pregiudizi e avrai messo in chiaro l’importanza dei rispettivi interessi, potrai passare alla ricerca delle opzioni. In che senso? Invita l’interlocutore a trovare “insieme” le possibilità migliori per ottenere il risultato desiderato. In questa fase bisogna essere concreti ma anche abbastanza creativi. Succede, durante le negoziazioni, che si giunga a soluzioni affrettate e insoddisfacenti. L’ideale, invece, è analizzare con minuzia tutte le caratteristiche dell’affare per cercare l’assoluto vantaggio. Un altro errore ricorrente è quello di pensare che debba essere l’interlocutore a dare una soluzione. Anche in questo caso il potenziale della situazione viene limitato.

Far riferimento solo a dati concreti

Lasciare da parte le opinioni personali, le emozioni e le percezioni, che troppo spesso distorcono la realtà, significa parlare solo con dati alla mano.
Quando si decide di acquisire o vendere un’azienda è necessario eseguire, a monte, un lavoro di analisi che permetta di avere le idee chiare sul valore dell’investimento.
Se, ad esempio, stai trattando l’acquisto di una società e il venditore la propone a un prezzo esagerato, controbatti con un’analisi reale dell’andamento del mercato di settore. Mostra alla controparte i prezzi di vendita di imprese dello stesso tipo, esponi con sicurezza lo scenario economico attuale. Le fasi della trattativa vanno razionalizzate il più possibile.

Che ne pensi di questi semplici concetti? Siamo convinti che applicandoli potrai portare avanti una negoziazione in modo professionale, ottenendo il meglio. Se desideri approfondire l’argomento ti invitiamo a contattarci, potrai confrontarti con uno dei nostri negoziatori professionisti, specializzati in compravendita di aziende.