Presentare al meglio un’azienda in fase di cessione e gestire le offerte

Quando si decide di vendere la propria attività sono molte le cose a cui bisogna prestare attenzione.Il procedimento della trattativa può essere lungo e complesso tuttavia non bisogna perdere di vista l’obiettivo principale: quello di realizzare un utile quanto più alto possibile.

Per fare questo, però, non bisogna sopravvalutare la propria azienda ma anzi è necessario valutarla correttamente. Rivolgendosi ad un professionista è possibile riuscire a fare una stima equa e ragionevole, che tenga conto del valore dei propri assets ma che non rischi di diventare troppo esosa per i possibili acquirenti.

Gli interessi in gioco sono diversi e contrapposti, per questo è necessario sempre muoversi con correttezza e cercare di valutare attentamente ogni problema. Le fasi cruciali per vendere al meglio la propria impresa sono quelle della presentazione e quella della gestione delle offerte. Vendere un ottimo prodotto senza saperlo presentare al meglio, equivale a perdere valore. Infatti la qualità di un’azienda non è un fattore sempre oggettivo. Talvolta è necessario saper comunicare ai potenziali acquirenti quelli che sono i valori maggiormente significati della transazione. Una buona presentazione sta alla base di un grande successo.

Inizialmente, quindi, è necessario procedere alla valutazione esatta ed esaustiva delle attività aziendale, in modo tale da dotarsi di un progetto da presentare a tutti coloro che mostreranno interesse nell’impresa.

Solo a questo punto si potrà sfruttare tutto il potenziale di vendita e cercare di ottenere il prezzo più conveniente possibile. Sopratutto per chi non è esperto del settore, però, la fase della gestione delle offerte tende ad essere troppo breve e troppo poco coordinata. Infatti si pensa che la maggior parte del lavoro sia già stata svolta e che questo momento non necessiti delle attenzioni meticolose che sono state previste per le fasi precedenti. Questo è un grosso errore perché anche in fase dei gestione delle offerte è possibile perdere valore dalla trattativa con il cliente.

Colui che acquista è un soggetto che vuole ottenere un utile dall’assetto dell’organizzazione e, per fare ciò, avrà ovviamente vantaggio nel pagare un prezzo inferiore al suo massimale. Spesso si cade nell’euforia di essere riusciti a presentare al meglio l’azienda ed aver trovato un compratore e, per questo, non si capisce come gestire bene questa fase. Innanzitutto occorre sottolineare che quando un soggetto fa un’offerta, questa si configura come una precisa volontà di investire denaro in quella specifica attività.

Questo non deve essere sottovalutato perché significa che il potenziale acquirente ha valutato positivamente l’azienda ed ha deciso che merita l’apporto dei suoi capitali. E’ un ottimo punto di partenza ma non può certo essere considerato come il finale della trattativa. Occorre capire quale sia il limite massimo di spesa che l’acquirente si è preposto, in modo tale da poter ottenere il massimo dalla gestione dell’offerta.

Qualora, poi, si ricevano più offerte, entra in gioo un aspetto simmetrico ma opposto. Infatti in questo caso bisogna valutare tutta una serie di vantaggi collegati al semplice realizzo di denaro. Potrebbe essere preferibile selezionare un’offerta anche leggermente più bassa delle altre ma che garantisca serietà e puntualità nel pagamento.

Non è sempre vero che ad una maggiore offerta sia associabile un maggior guadagno, potrebbe anche verificarsi che il cliente non riesca a pagare oppure protragga tropo nel tempo il rispetto dei suoi impegni contrattuali.