Vendere una piccola impresa: una guida dettagliata

 

Ogni piccolo imprenditore impiega ore e ore nella sua azienda per farle avere successo. Ci sono molte lacrime versate, sacrifici e battaglie per far rimettere in piedi una piccola impresa, il che rende la decisione di venderla ancora più complicata.

Vendere una piccola impresa può essere un processo complicato, sia emotivamente che logisticamente. Dovrai mettere la tua organizzazione in perfetta forma prima di ricevere offerte serie, assicurarti che le tue finanze siano solide e investi denaro e capitali per rendere la tua azienda più forte che mai.

Se ti stai chiedendo come vendere la tua piccola impresa, ma non sai esattamente da dove cominciare, ci sono alcuni elementi e cose da fare provati e approvati da usare al più presto possibile. Ecco cosa succede nella vendita di una piccola impresa e come puoi prepararti per ottenere un ottimo affare.

8 passaggi per vendere una piccola impresa

Passaggio 1: metti in ordine i tuoi report finanziari

Prima di immergerti in qualsiasi potenziale accordo in cui vendere la tua piccola impresa diventa realtà, ti consigliamo di assicurarti che la tua contabilità sia immacolata. Questo non è solo un buon consiglio per mantenere intatta la propria salute mentale durante il processo di vendita, ma è anche vitale per ottenere un affare equo per la vostra azienda. Vendere una piccola impresa significa avere un sacco di occhi sui tuoi dati finanziari, ciò comprende i commercialisti, specialisti della valutazione aziendale e il tuo potenziale venditore, così come altre figure che potrebbero essere coinvolte nella vendita.

Collabora con il tuo commercialista (o assumi un contabile se non ne hai già uno) per assicurarti che le tue informazioni finanziarie siano in buone condizioni. Dovrai fornire, in media, tre anni di bilanci e rendiconti finanziari come parte della vendita. Inoltre, devi essere pronto a dare conto di tutte le entrate della società anche durante questo periodo, in quanto i soldi mancanti inviano un alert ai potenziali acquirenti. Non sorprenderti se ti viene chiesto di fornire dati finanziari annuali anche quando vendi la tua piccola impresa: i proprietari vogliono sapere che stanno investendo in una società fiorente, piuttosto che in una turbolenza finanziaria.

Passaggio 2: porta un esperto di valutazione

Esistono modi semplici per determinare il valore della tua piccola impresa se la metti in vendita, ma ciò non significa che siano i calcoli migliori (o più facili) da effettuare. Quando vendi una piccola impresa, puoi aspettarti un prezzo di valutazione della tua azienda da tre a sei volte il tuo flusso di cassa attuale. È un punto di partenza utile, ma c’è un’enorme differenza tra le estremità basse e alte di questa possibilità. Soprattutto quando si tiene conto di altre considerazioni, come il mercato delle vendite simili alla tua e le proiezioni generali del settore.

Valutatori di terze parti possono aiutarti a ottenere una cifra più precisa, ci sono esperti che potranno aiutarti a trovare il valore effettivo della tua azienda, in base alle vendite, entrate, fatture in sospeso, inventario e debiti. Inoltre, una valutazione di terze parti attenua il rischio che un venditore metta in discussione la valutazione della tua azienda, dal momento che hai portato un professionista per aiutarti a capire un prezzo equo basato sul valore reale della società e sulle condizioni di mercato.

Passaggio 3: mettere in atto una strategia di uscita

Gli imprenditori esperti dovrebbero sapere esattamente come intendono ridurre il loro coinvolgimento in un’azienda che possiedono, una volta venduta. Ancora meglio, ogni proprietario di una piccola impresa dovrebbe avere un piano di emergenza nel caso in cui debba separarsi inaspettatamente dalla propria azienda o essere costretto a una situazione in cui la vendita è l’opzione migliore, anche se inaspettata.

Ogni volta che hai rafforzato la tua attività per superare i tuoi rivali in termini di solidità finanziaria, importanza sul mercato o redditività a lungo termine, dovresti avere un piano su come vendere e su come questa decisione potrebbe incidere sulle tue finanze personali. Ogni strategia di uscita dovrebbe avere alcuni elementi essenziali: un piano di successione per chi potrebbe subentrare nelle operazioni quotidiane se vendi (se l’acquirente mantiene lo staff esistente).

È importante avere una comprensione generica di quali possibili insidie o punti deboli ci saranno e come correggerli o gestirli, inoltre un’idea di quanto dovresti realizzare dalla vendita per coprire le tue finanze personali.

Passaggio 4: individuare acquirenti reali (e potenziali)

Non tutte le offerte per l’acquisto della tua attività verranno fatte in buona fede. La vendita di una piccola impresa richiede ai proprietari di fornire tonnellate di informazioni finanziarie e personali molto sensibili. Questi dettagli valgono una fortuna per i tuoi concorrenti e possono aiutarli a ottenere la migliori informazioni sulla tua azienda, ovviamente se la loro offerta non è onesta. Se fai le dovute verifiche all’inizio del processo, potresti rischiare di svelare delle informazioni importanti a un rivale senza che si verifichi effettivamente una vendita. Lo stesso vale se decidi di affrontare questa fase da solo e non richiedi l’aiuto di un esperto per proteggere i tuoi dati.

Ogni volta che ricevi un’offerta per l’acquisto della tua attività, verifica chi è la parte interessata e quanto siano seri riguardo all’acquisto. Considera che non tutti i concorrenti aziendali avranno intenzioni nefaste, ma è importante sapere con chi hai a che fare e se le aspirazioni dell’acquirente siano in linea con l’offerta che fanno. Un modo per proteggere i tuoi segreti è un accordo di non divulgazione. Gli accordi di non divulgazione impediscono agli acquirenti e ai venditori di utilizzare le informazioni sensibili per minacciarsi l’un l’altro e vietano lo scambio di informazioni ad altre parti finché l’NDA sia a posto. Prendi in considerazione la possibilità di chiedere l’aiuto di un esperto per tutelare la tua posizione. I professionisti del settore spesso conservano documenti riservati nei loro uffici e consentono solo alle parti di visualizzare questi materiali nella loro sede fisica. Questo aiuta a proteggerti dai curiosi che vogliono solo sbirciare i tuoi dati finanziari senza supervisione.

Passaggio 5: premere per aumentare le vendite

C’è un motivo per cui le persone lavano le loro auto usate prima di provare a venderle. Rendere il tuo bene il più bello possibile prima di una vendita può aiutarti ad aumentare il prezzo richiesto. Lo stesso vale quando si vende una piccola impresa. Se sei in grado di dimostrare che le tue vendite seguiranno fatturando mentre ti prepari ad uscire, dimostrerai ai potenziali acquirenti che la tua azienda è in ottima forma finanziaria con molto margine di crescita. Ciò, in cambio, ti aiuta a ottenere un prezzo di vendita più elevato.

Fai un piccolo sforzo extra per incrementare le tue vendite attraverso il marketing, pubblicità o programmi di fedeltà con clienti esistenti. Questo può aiutarti a migliorare i tuoi dati di vendita quando ti prepari a fare un affare. Inoltre, mette il tuo acquirente in una posizione solida per sostenere lo slancio una volta al timone.

Passaggio 6: reclutare un professionista delle vendite

Quando diciamo professionisti delle vendite, non stiamo parlando di qualcuno che ti aiuti ad attirare nuovi clienti ed entrate. Piuttosto, stiamo parlando di trovare un consulente aziendale che può aiutarti e guidarti attraverso il processo di vendita della tua azienda. Proprio come te che sei un esperto del tuo settore, lo sono anche i consulenti aziendali quando si tratta di ottenere ottimi affari dai propri clienti quando vendono una piccola impresa.

I consulenti aziendali possono aiutarti a occuparti di tutti i fatti grandi e piccoli che derivano dalla vendita della tua azienda. Valorizzeranno la tua impresa, creeranno un prospetto per gli acquirenti e perlustreranno il mercato per aiutarti a trovare gli potenziali interessati. E dal lato dell’acquirente, i consulenti possono spesso aiutare i potenziali acquirenti ad accedere ai soldi necessari per acquistare una piccola impresa.

Passaggio 7: Richiedi assistenza legale

È probabile che tu abbia già un legale a disposizione o ti sia affidato a una società che al suo interno ha diverse divisioni tra cui quella per l’assistenza legale, entrambi possono guidarti verso il completamento di cessione della tua azienda, in particolare se hai ottenuto un accordo di non divulgazione. Dal momento che ti stai avvicinando sempre di più alla vendita effettiva a questo punto, ti consigliamo, insieme al tuo legale, di rivedere il tuo contratto di vendita. Ovviamente potresti personalmente redigere e rivedere il tuo contratto di vendita, ma questo ti rende vulnerabile a problemi imprevisti che altrimenti sarebbero stati evitati con l’aiuto di un legale o di una società che racchiude tutti questi professionisti al suo interno.

Meglio ancora se hai già un avvocato associato alla tua azienda, dovresti assicurarti che siano competenti e a loro agio con il diritto contrattuale, poiché non tutti gli avvocati condividono le stesse specialità. Se il tuo avvocato non è un professionista del diritto contrattuale, considera la possibilità di chiedere un riferimento a qualcuno che si concentri su questo settore. Pagare per portare un altro avvocato all’ovile non farà male quanto pagare per eventuali conseguenze indesiderate che derivano dalla redazione di un contratto fatto male con un acquirente.

Passaggio 8: assicurati di ricevere una caparra

Sei quasi al traguardo: le tue statistiche finanziarie sono aggiornate, hai pronto un acquirente e i tuoi contratti sono in fase di revisione ed è quasi tutto pronto per partire. Ora, è necessario attenersi alle condizioni di vendita effettive. Assicurati che il tuo accordo ti permetta di ricevere una caparra. Avrai bisogno di soldi in anticipo per diversi motivi: per ritirarti dall’azienda in base al tuo piano di uscita, per aiutarti a pagare le commissioni associate alla transazione e per garantire che il tuo acquirente abbia i soldi necessari per adempiere all’accordo.

Non ricevere una caparra può creare diverse sfide per un venditore. Rischi che il tuo acquirente non ti fornisca l’intero importo della vendita nel tempo prestabilito, il che diventa più difficile da ottenere una volta concluso l’affare; inoltre sarai costretto ad avere contatti frequenti con l’acquirente. Consentire al compratore di pagare a rate rende vulnerabili anche eventuali problemi finanziari che l’azienda potrebbe dover affrontare sotto una nuova gestione. Supponiamo, ad esempio, che l’acquirente rimanga senza soldi per mantenere a galla l’attività. In tal caso, semplicemente non ci sarà più denaro da darti, il che significa problemi legali prolungati o andare via con solo una parte della somma totale che ti è dovuta.

Punto bonus: mantieni le emozioni fuori dall’affare

La vendita di una piccola impresa comporta un sacco di decisioni, la maggior parte delle quali possono sembrare molto personali. Dopotutto, hai dedicato anni di lavoro alla costruzione di un’impresa e allontanarti a qualsiasi prezzo può essere una sfida emotiva, oltre che finanziaria. Ciò è ancora più evidente se vendi la tua attività a un concorrente, che può offuscare il tuo giudizio e interferire con considerazioni più pratiche e pragmatiche.

Nella maggior parte dei casi tenere a bada le emozioni non sarà facile. La cosa più importante è tenerle fuori dalle decisioni pratiche che devi prendere una volta che ti sei impegnato a vendere e assicurarti di mettere i tuoi interessi in primo piano.

Vendere una piccola impresa: l’ultima parola

La vendita della tua piccola impresa può sembrare complessa come avviarne una. Ci sono conti da sistemare, finanze da tracciare e pressioni per farlo in modo da ottenere il miglior risultato possibile per i tuoi sforzi. Ma proprio come hai potuto avviare un’attività, puoi anche venderla e andare via con i soldi guadagnati con fatica per i tuoi sforzi. Finché ti accerti di prendere alcune misure necessarie, puoi assicurarti di ottenere la migliore offerta possibile. Inoltre, sarai in grado di farlo con il minimo sforzo.