Vendita attività commerciale. Ecco perché non conviene improvvisarsi.

Vendere un’impresa, un negozio, un’attività commerciale di famiglia o la quota detenuta all’interno di una società, non è un’operazione da improvvisare. Facendolo rischi di portare avanti una trattativa fallimentare. Leggendo questo articolo comprenderai meglio come fare perché tutto fili liscio.

Per essere considerata un’attività vendibile, i proprietari devono avere aspettative realistiche sul valore della loro attività. Troppi imprenditori mettono la loro azienda sul mercato con aspettative irrealistiche. Gli acquirenti, in particolare con la guida dei loro consulenti professionali, pagano raramente, se non mai, più del dovuto per acquisire un’attività. È fondamentale conoscere il valore realistico della tua attività e valutarlo di conseguenza. Gli acquirenti seri non perdono tempo in attività che sanno essere troppo care.

I nostri consulenti si ritrovano spesso ad aiutare imprenditori che hanno provato da soli, con scarso esito, a cedere la propria azienda. In genere si inizia questa operazione con grande entusiasmo, poi ci si rende conto che l’iter è davvero articolato. Succede, a quel punto, che il capo d’impresa non riesce a fare tutto da solo e si blocca, rallentando l’operazione o abbandonandola. Ti è già capitato?

Ogni giorno i proprietari di imprese commettono errori drastici quando vendono la loro attività e perdono migliaia di euro nel processo. Tutto il loro duro lavoro e gli investimenti a lungo termine vanno in malora. Questi errori sono spesso facilmente evitabili. Come imprenditori, una volta sognavano di possedere la propria attività e di costruirla fino al successo, per raccogliere i frutti sotto forma di una cessione. Sembra un ottimo piano! Ma fare la vendita non è così facile come potrebbe sembrare.

Gli acquirenti di attività e imprese amano aggirare le barriere

La dura realtà è questa. Anche se lavori con un consulente o un intermediario aziendale, gli acquirenti di attività e aziende faranno del loro meglio per aggirare le barriere messe in atto per proteggerti. Queste barriere includono accordi di riservatezza, trattenere informazioni proprietarie come i segreti commerciali della tua azienda e gli elenchi di clienti fino a quando non sarà il momento opportuno e, altrettanto importante, l’accesso a te! Il consulente che assumi svolge un ruolo fondamentale nella creazione e nel mantenimento della tua protezione.

Per un imprenditore che si rappresenta nella vendita della propria attività, il mantenimento della riservatezza è di fondamentale importanza. Tuttavia, questa è solo una delle tante questioni di fondamentale importanza che meritano la massima attenzione. Occorre prestare attenzione anche all’elenco di altre questioni di importanza critica. E sì, se fai il fai-da-te tutte quelle cose che non puoi dimenticare includeranno anche la gestione della tua attività.

Vendita attività commerciale: gettiamo le basi.

Come prima cosa, quindi, ti suggeriamo di affidarti a degli intermediari consolidati nel settore, qualsiasi tipo di società tu desideri vendere.

Dovrai, inoltre:

– studiare il mercato per capire quale prezzo, realisticamente, proporre;

– sistemare il locale rendendolo accattivante e in buone condizioni;

– fare delle foto che attraggano l’acquirente;

– preparare delle planimetrie;

– definire in modo dettagliato e corretto i bilanci per ottenere la fiducia dell’investitore.

Stilare un contratto

A questo punto contatta un professionista per far preparare un contratto di cessione, così come regolamentato dagli articoli 2558 e successivi del Codice Civile. Il documento attesterà il tuo impegno a trasferire l’intera azienda (complesso aziendale) o una quota della stessa al cessionario (il compratore), dietro un pagamento. Dopo l’acquisto eventuali crediti e debiti dell’impresa passeranno all’acquirente, a meno che insieme al venditore non si stabilisca altro.

Il contratto può definire diverse cose, infatti, sulla base dell’accordo fra le parti. Prendiamo come esempio il divieto di concorrenza: in questo caso il venditore si impegna, in genere per 5 anni, a non esercitare concorrenza sleale nei confronti del compratore lavorando nello stesso settore.

Come immaginerai, il contratto andrà elaborato in forma scritta e sarà richiesta l’autenticazione delle firme (legge n. 310/1993).

Cosa si intende per complesso aziendale?

Il complesso aziendale include i beni materiali dell’attività (oggetti, macchinari, attrezzature, immobili) e quelli immateriali (relazioni col personale, avviamento, crediti e debiti con la clientela).

3 elementi fondamentali e alcune clausole

Il contratto di cessione deve contenere delle informazioni fondamentali.

1. Come cedente dovrai dichiararti titolare del complesso aziendale, dando i dettagli sul settore in cui opera l’impresa.
2. Il documento attesterà che desideri cessare la tua attività commerciale e sei interessato alle proposte di eventuali investitori.
3. Nel contratto sarà riportata la volontà del cessionario di comprare l’azienda in vendita.

Passiamo adesso alle clausole contrattuali. Il documento indicherà:

• il prezzo totale della cessione, con i dettagli sui costi di beni mobili, avviamento, merci e altro;

• i termini di pagamento (in quanto tempo, se con acconto, se in più rate, ecc.). Come apprendiamo da pmi.it, in questo caso sarà bene inserire: «al pagamento dell’intero prezzo, il cedente rilascerà al cessionario valida e liberatoria quietanza, con formale promessa di nulla a pretendere, avere o chiedere per questo titolo»

Ecco 5 suggerimenti per evitare errori 

Errore 1: non pianificare in anticipo o aspettare troppo a lungo per vendere

Aspettare troppo a lungo o non pianificare in anticipo può far perdere a molti imprenditori la loro finestra di opportunità. Un’attività non si vende dalla sera al mattino o in poche settimane. Pertanto, la pianificazione a lungo termine è la chiave per qualsiasi vendita di successo. Tenendo sempre a portata di mano registri aggiornati, una cronologia aziendale dettagliata e un portafoglio clienti, renderà la tua pianificazione redditizia. Non sai mai quando quell’acquirente perfetto potrebbe sapere che la tua attività è in vendita e farti un’offerta che non puoi rifiutare.

La pianificazione della successione è un grave passo falso da parte dei rivenditori. Anche se non hai un successore in famiglia, stai comunque pensando a una strategia di uscita. La persona che “ha successo” deve essere preparata per il successo. Se vedono che lo stai pianificando e considerando da un po’ di tempo e che non è una vendita rapida, il prezzo di vendita potrà essere più alto. Aggiungete a ciò la fiducia che l’acquirente avrà nell’acquisto di un negozio al dettaglio se vedrà che c’era una strategia per la vendita e che non è per disperazione.

Errore 2: non trovare la persona giusta per rappresentare la tua attività

Trovare la persona  o il consulente giusto per aiutarti a vendere la tua attività è fondamentale per il tuo successo. Spesso gli imprenditori vanno con la prima persona che incontrano solo per tentare di vendere la loro attività e avviare il processo. Questo può costarti tempo e denaro a lungo termine. Entro pochi mesi, potresti non vedere alcun risultato e dovrai ricominciare da capo la ricerca. Prendersi del tempo per pianificare una strategia con un  consulente e perseguire un risultato realistico di ciò che ci si aspetta ti porterà nella giusta direzione.

Errore 3: pensare di non dover promuovere te stesso

Pensare che un consulente farà tutto il lavoro per promuovere la tua vendita può essere un errore. Sei il miglior promotore per la tua attività. Chi conosce la tua attività meglio di te? Nessuno è più motivato, appassionato e informato sulla tua attività di te. Un consulente potrebbe coinvolgerti in alcune attività, ma è importante che continui a promuovere anche te stesso.

La frustrazione maggiore si ha dal fatto che i contatti di interessati all’acquisto non si sviluppano, da qui si capisce che  sarà meglio affidare il processo a dei professionisti. Ma il trucco è promuovere una vendita senza farlo sapere a clienti, fornitori e soprattutto dipendenti altrimenti sarebbe come mettere un cartello “vendesi attività” fuori dalla sede. Come si può fare? Dove si trovano persone interessate all’acquisto di un’attività come quella che si possiede?

Vendere un’attività o un negozio è sempre difficile, molto più difficile di quanto le persone credano. Ad esempio chi cerca un’attività commerciale, spesso considera che chi vende un negozio lo fa perché stia fallendo e non considera le reali motivazione sulla cessione. Più pianificazione mettete nella vostra vendita, migliore sarà il prezzo che potrete ottenere. Tieni presente che il potenziale acquirente sarà molto sospettoso del motivo della vendita. Prepara una strategia per eliminare ogni paura dal compratore. Proprio come hai iniziato la tua attività con un forte business plan, vendila anche con lo stesso metodo.

Errore 4: chiedere troppo o troppo poco per l’attività

L’impostazione di un prezzo molto alto o irrealistico per un’attività può portare a una strada senza uscita. Aspettarsi di ottenere il massimo realizzo per un’attività che genera poco o nessun profitto significa semplicemente usare il cattivo senso degli affari. Considera il tuo settore, attività simili, l’economia e il tuo mercato quando stabilisci un prezzo per la vendita.

D’altra parte, un’attività che non genera profitti può andare bene con una vendita fuori mercato. Questo tipo di vendita può generare un flusso di cassa istantaneo e un rapido guadagno. Troppi imprenditori che non hanno realizzato un profitto o hanno problemi di flusso di cassa perdono questa meravigliosa opportunità. Alcuni motivi per cui si perdono sono dovuti alla perdita di energia e/o motivazione oppure perché potrebbero non voler ammettere la sconfitta o il fallimento. Ricorda che sono affari, non preoccuparti di prenderli sul personale. Cerca le opportunità più preziose per la tua attività.

Un altro errore è quello di dare un prezzo all’attività troppo basso. Spesso gli imprenditori danno un prezzo basso alla loro attività perché sono esauriti, hanno problemi di salute o non hanno ricevuto buoni consigli.  Ascolta i consulenti. Fai delle ricerche sulle vendite di altre attività prima di stabilire un prezzo.

Errore 5: vendere alla persona sbagliata

Accettare la prima offerta potrebbe non essere una scelta saggia. Questa potrebbe non essere necessariamente la tua migliore offerta. Vendere la tua attività al ribasso dell’effettivo realizzo o con un pagamento a lungo termine può portarti a perdere tutto.

Le attività cedute spesso vanno male dopo che il nuovo proprietario subentra. Il nuovo proprietario potrebbe non avere esperienza lavorativa, avere una mente chiusa o essere un leader scadente. La lista potrebbe continuare all’infinito. Un imprenditore di successo lo fa sembrare facile, ma cambiare quel mix e il disastro potrebbe colpire l’attività. Quando ciò accade, il nuovo proprietario finisce per cessare l’attività appena acquistata e lascia il precedente proprietario a mani vuote. È triste vedere un’attività fallire dopo anni di successi a causa di questa mancanza di giudizio sulla vendita dell’attività.

Valuta le tue opzioni e fai la migliore selezione. Chiediti, è questa la persona migliore per acquistare e gestire la mia attività? Oppure possono mantenere fidelizzati i miei clienti e imparare a  fare business in modo efficace? Quando la vendita dell’attività va come pianificato, crea un’enorme opportunità per entrambi gli imprenditori e il successo continua.

Fin qui ti abbiamo dato un’idea di come strutturare la cessione della tua impresa, ma c’è molto altro da fare. Chiedici pure una consulenza sulla base dei tuoi obiettivi.